这位新主管犯的一个错误是在一个客户需求多变的市场走产品的“宏观差异化”路线，其结果是无法向每一个与众不同的客户显示“微观差异”。他没有意识到真正决定销售成败的，是在单个客户层面上的产品差异化能力。

微观差异化在客户购买决策准则不尽相同的竞争环境中尤为重要。这使得你能够有意识地在产品定位中着眼于每一个鲜活的客户，实现产品利益最大化。一次又一次，那些销售业绩不理想的人总说他们的客户是一样的，无外乎就是价格越低越好销。但很多成功的销售案例和销售能手却在传达另外一种信号：成交取决于你对客户需求的认知和决策准备的应变。最近在给一家世界500强企业讲课时，便有学员分享了这样一个案例：

在美国纳斯达克上市的某网络公司是中国领先的互动娱乐传媒企业，致力于通过互联网为用户提供多元化的娱乐服务。为适应公司业务的迅速发展，新大楼即将启用，在中央空调系统配套方面，公司初定日本一家知名度非常高的变频空调厂家为供应商。

另一家商用空调公司得知和介入这一项目的时间已晚，但凭借其灵敏的嗅觉和对产品优势的把握（该公司中央空调采用美国艾默生电气数码涡旋压缩机，技术和性能领先于传统的变频空调），向客户提出了变频技术存在的电磁辐射等潜在隐患。

相对变频，新一代数码中央空调对电磁干扰敏感的仪器设备具有安全保障，不存在高次谐波干扰源，能有效消除电磁辐射的外泄量，这种优势在多室外机安装形成的高次谐波叠加问题尤为明显。

这家空调公司的销售人员告诉客户，长期的电磁辐射可能使电脑、服务器等IT精密设备有故障甚至瘫痪的风险。这引起了客户采购方的注意 – 机房就在大楼里，这关系到7亿注册用户的在线游戏的正常营运，万一出问题，后果不堪设想。

但电磁辐射是否真的会对机房造成威胁，谨慎的客户网络技术人员需要求证。他们不惜出资请来欧洲一流的技术鉴定公司做分析论证，对方得出的专业结论也是“有可能”。虽然没有定论，但对以网络运营为生的客户公司来说，这已足以使他们改变主意，规避风险。

结果，后来者居上，拿下了这笔丰厚的订单。

作者：王鉴/力展企业管理咨询有限公司首席顾问