除非产品稀有或者稀缺，否则只要是报价，迎面过来的总会说价格太贵，特别当遇到砍价型客户，会毫不犹豫地告诉你，你的价格是最贵的。

客户说“贵”是一种习惯

很多时候客户觉得价格高，我们都会去解释为什么会高，高在哪里。但是，有些时候解释得再多也有可能得不到回复，之后你再去联系，也很难取得实质性突破。针对以上情况，我们该怎么做呢？

① 必要的解释是一定要的，但是要适可而止，否则客户会觉得我们的利润空间很大。 

② 解释需要尽量的缩短，否则会让客户失去耐心，接下来就是给出稍微的下调，告诉对方有下降的空间，注意幅度，否则会很难收场。 

③ 有了我们的让步，客户也看出我们的价格可以有下降空间，不难想象接下来的回复肯定是：你的价格仍然是最高的，希望下次有机会合作。这个时候绝对不能自损商品的价值，被人认为水份太大，怀疑诚信度。既然客户一直跟你在谈，那就说明还没有定下来，后面还机会。 

④ 那既然客户已经有排斥了，我们能怎么办？没错，货比三家！给出对应的三份建议包括产品价格、技术参数、产品使用环境的要求、使用的寿命等等。我们总要比客户要的多做一点，不然怎么能打动他们？

报价后没有回复，怎么办？

发完报价没有回复，是最正常的现象。如何去跟踪和吸引客户，才是关键。询盘大体分为两类：工厂采购和分销商、贸易商询价。

（一）针对工厂采购 

没有回复的理由可归为：价格偏贵，其公司项目搁置，现有材料足够其生产，不愿冒风险向新供应商采购，直接询问价格跟老供应商比较（纯属对比）。

（二）针对分销商、贸易商 

① 不回复很正常，因为他们的客户并未回复，所以无法给我们回复。 

② 单纯的海量询价，套取价格。对待这类询价不能挑肥拣瘦，尤其现在这种环境，要认真对待，只要询问产品较为具体，有数量等相关参数的要求，可列为跟踪重点。报价不要单纯给出价格，要提供三至四种方案，价格要有明显落差。另外，要详细注明差异处及差异处对使用有何种影响。 

③ 很多业务员只是依葫芦画瓢给出几种方案，但并未给出差异带来的后果及影响。这就是为什么很多客户看完之后不愿意回复的原因，因为没有内涵的报价实在难以让人去跟你深聊。 

④ 另外，如果客户要的很具体，指定了要某种产品，我们可以从该产品的工艺流程及品牌入手，利用一切可以谈价格的因素，让客户无法拒绝跟你进一步接触。 

⑤ 针对贸易商、分销商可换位思考，因为他们也在像我们一样每天在寻找客户，重复询价报价。如何第一时间得到第一手价格，对于他们来讲至关重要。所以可以采用区间报价，在对方最需要的时候去给出一份特别价格，不能思维定势在现有的情况下。

最后，客户不是上帝，把客户当做上帝其结果不是把自己累倒就是把客户逼走。只有把客户当做朋友，生意才会有戏。

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