标题中的这句话出自博恩·崔西（Brian Tracy）写的《销售中的心理学》。博恩·崔西做过很多年销售并得以扬名立万，后成为美国个人职业发展领域一位大腕级的演说家和咨询顾问。

作者在书中这样写道：“销售成功最需要的心境，是热情，占销售能力的50%甚至更多。你对自己的产品情有独钟、笃信不疑，当这种情绪传递到潜在客户那儿时，购买中的迟疑就会消失殆尽。每个人都会受他人情绪的感染。当你对自己的产品或服务表现出积极、自信、热情，潜在客户也会被你感染，变得同样积极和热情。”

01 爱上产品，才能卖好产品

孔雀开屏是为了求偶。春季，雄性孔雀不停地摆弄身姿来展示美的一面，向雌性孔雀炫耀和示爱。遗憾的是，我见到有些销售人员在谈及自己的产品时，总提不起精神，心虚，忘了自家的优点甚至自我怀疑。如果我是客户，大概率不会从他们那儿购买，因为没有信心。这些人不如孔雀。

“这就是为什么顶尖销售人员一定热爱自己的产品和服务，热爱自己的行业。他们的热情是发自内心的、虔诚的，使得目标客户不知不觉被这种情绪牵引，从他们那里购买并推荐给自己的朋友。”博恩·崔西在书中写道。

所以，先爱上你的产品才有可能卖好这些产品。在课上我常说，如果对自己的产品都不满意或没有足够的信心，客户会从你的眼神或语气里找到不买的理由。回想自己讲课十多年，有个别合作伙伴也跟着推了十多年，可至今未成交一堂课。不是课的问题，而是他们还没爱上这些课，或者说没有真正了解这些课，所以少了自信和热情。

02 热情，就是要积极、主动

除了一个“爱”字，热情更意味着做销售一定得积极主动，就像追你的心上人。

我曾经写过一篇文章《成功销售人员的五项修炼》，指出大凡在这五个方面有所建树，业绩一定不是问题。五项修炼包括职业化，专业知识，主动性，关心客户以及服务意识。主动性，就是做事积极、殷勤。客户是习惯于被“追”的，需要你的主动招呼、联络和跟进，让他们想买的时候还能找到你。我们都喜欢和殷勤、热情的人打交道，客户也不例外。

史蒂芬•柯维的《高效能人士的七个习惯》一书被《福布斯》杂志评为全球十本最有影响力的书之一。“七个习惯”中的第一个习惯便是“积极主动”。书中有这样一段话：

“积极主动不仅在于采取行动，还代表人必须为自己负责；个人行为取决于自身，而非外部环境，不是被动地受制于不利条件；人有能力也有责任创造有利的外在环境。积极主动与消极被动有天壤之别，再配上聪明才智，差别就更大了。想要生命的产能充分释放，进而追求圆满人生，主动精神实在不可缺少。”

曾经在朋友圈看到学员的一篇原创，不由得心生敬意。术业有专攻，销售本无界，原文如下：

火车上卖盒饭的服务员，已经来来回回走了三趟，一遍遍地叫卖，好像大多数人都置若罔闻。但是，盒饭往往就在你不知不觉中卖完了！市场上并不缺客户，缺的是执着和坚持。在卖盒饭的服务员眼中，所有旅客都是买盒饭的潜在客户，只有早买和晚买的区别，而在一遍遍来回走动中，当你想买时，我就在你身边！

客户在哪里，市场就在哪里，关键在于你动还是不动，这就是销售。

03 会粘人，将恋爱进行到底

客户是需要“粘”的，主动跟进就是粘对方的手段。新的供应商或方案被接受是一个渐进的过程，客户说“不”也往往出于一种本能，唯有时间能改变他们。你必须有韧劲，有耐心。一次无功而返就可以划上句号了吗？当然不。如果客户习惯性地说“不”，销售需要创造机会持续跟进，用时间去改变。要知道，在大客户销售中，很少有一次拜访就能拿到订单的。

美国专业营销人协会的统计报告表明：做B2B业务尤其大客户销售，只有2%的销售是在第一次接洽后达成的；3%的销售要在第一次跟踪后达成；5%的销售在第二次跟踪后；10%的销售在第三次跟踪后；而80%的销售是在第四至十一次跟踪后达成的！

记得当年我在一世界500强公司工作时，计划建中文网站，开展线上推广（之前一直沿用总部的英文官网），有两家网络公司候选。机会难得，两家公司都做了精心准备，方案和案例的演示炫目、华丽，表现难分伯仲。我们一时难做决定，表示需要时间考虑，一周后再商议。

之后，一家公司安静地等了一个星期，而另一家公司第二天就打来电话回访，询问更多设计要求和细节，第三天很快出了两套新的备选方案。接下来两天，这家网络公司又时不时地打电话、发邮件，做些优化设计和细节改动。总之，让客户每天都能听到他们，看见他们。一周后，我们做决定了，那家每天都在冒泡的网络公司拿到了订单。

记住，销售的一个潜规则是谁能够让客户与自己在一起的时间更长或投入的精力更多，了解的程度更深或得到的印象更好，谁就有可能胜出。

文 | 王鉴，资深销售培训专家，商业畅销书《深度营销：解决方案式销售行动指南》作者，优训企业创始人