谈价格是销售人员几乎每天都会碰到的状况。怎样把握客户砍价的机遇，从容应对，是必须不断磨炼的，没有任何捷径可走。今天就来剖析一下客户砍价的几类普遍状况。说白了，就是要了解客户砍价的缘故，才可以作出恰当的应对。

一、无厘头砍价

这类砍价有时很令人无奈和气恼。特别是新手，在碰到这类还没开始谈就砍价的客户时，甚至有些抓狂。不管何时，碰到砍价终究不是件开心的事儿。

举个例子，去店内买衣服，刚问了价格，还没说是不是中意，也没试，就立即砍价；砍完价后，又转头就走。如此行事的顾客，多半会被店员骂的。碰到这类状况如何做？四个字：无动于衷。

当然也不是彻底不理睬，只是需要正确引导客户先讨论一点别的东西，就好像购买衣服时，营业员一直提的那一句：您看好了没？看好了再讨论价格。不过其中的话术是需要研究一下的，以防惹恼了客户，导致丢掉订单。惯常的回应构思是：

① 价格能够依据数量进行适当的调整。用这个来回应客户，往后谈。回绝降价的同时，将客户的采购量问出来。这也限定了一个范畴：一个价格区间匹配一个数量区段。

② 引入新的话题讨论。正确引导客户的终极方法便是问。问什么呢？问客户是怎么知道价格太高的？了解客户砍价的根本原因。问客户以前做过这产品吗？价格多少钱？问客户对这产品的掌握程度，看客户是不是真正知晓了这个产品的优势。

总而言之，婉言谢绝降价后，要把话题导入更深层次地讨论中。要紧紧围绕着你产品的优点进行，稳扎稳打地把产品优点一点点灌进客户脑中，这就是引导。

二、常规性砍价

价格报出去后，假如你的产品并不是爆款，那么在所难免客户会拿来和市场上的其他产品做比照。特别是在一些大众的产品，客户手上的报价可能有几十份。

假如客户明确提出来你的价格比他人高，乃至立即说出另一家的价格，此刻你需要用心考虑了。首先你需要对你的产品价格了如指掌，你的产品价格在市场上是在什么位置，务必保证心中有数。不然客户说你价格高，你自己都没法分辨真伪。

如何知晓自己的价格属于哪一水平线，方式有许多。这类基本的市场调研，是每一个销售人员必须具备的。接下去，说说这类砍价常见的解决对策：

1，假如你的价格确实高的离谱。最常见的便是自己要有一个台阶式报价了。告知客户，原始价格是根据非常少的采购量，剖析下客户的经营规模，确保客户的采购量够多，可考虑一个有吸引力的报价。

2，假如你的价格无愧于你的产品品质，价格不必降，除非是到最终交易环节了。此刻，论述产品优点的好时机来啦。即然你的价格搭配你的品质，就展现一下。将产品优点一一列举，说动客户，为何你的价格比别人家的高。

这里要注意一点：

1）你的优点，一定要与你的产品成本相对应。

2）一定要有特点。假如你列举的优点别人都有，那么就省了。经营规模大、操纵简单这些就省省吧。

3）图片配文字or视频，更有说服力。将关键点清晰地展现出去，说动客户。

不要含糊，越详尽清楚越有感染力。这里搞好了，能够扭转颓势。一定要把握好这一机遇，将产品为何值这个价告知客户。即便临时不能达成一致，也会给客户留下深刻的印象，搞清楚一分钱一分货的道理。在考虑另一家产品时，对方自然会时不时地想到到你的优点。最后再降一次价格，做到客户的接受程度，离成交就很近了。

三、让步的科学

1，讲道理的客户：能够把二种产品的区别，新产品的优点，一条条例举出去。最重要的是，要将新产品的使用价值和节约的成本例举出去，让客户了解，价格尽管高，可是产生的价值和盈利是远超这个价格的。

2，不讲理的客户：一定要让你将产品降至传统式产品的价格，这种客户大多数还没有意识到新产品的潜在商机。那么你在解读产品时，还必须把优点和卖点说清楚，使他看到潜在市场的前景。

说服成功了，客户会和你进一步讨论产品；说服失败了，等条件成熟，他会再来找你。等对方发现这一产品在市场上很有潜力时，会再度产生兴趣，此刻你就占有了主导权。

每一次降价，要有具体的原因和标准，掌握好分寸。降价可以，但最少要确保客户真的产生了兴趣，而且会由于你的降价而开展下一步的交涉。不能降完价格就没了，过几天又来砍价。这也是我上边提及的，降价范围要掌握好。

客户不了解产品就要求降价的，不能同意；客户引用的根据不真实，不能同意；客户的采购量少，不能同意。总结：碰到客户砍价，心态要调整好，深入分析，不能意气用事。许多情况下的砍价，是交易量的突破口，把握住了，就离订单更进一步了。

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