手头有一打意向客户，可成交者寥寥。究竟有什么方法来跟进这些潜在买家，让他们转而成为实际客户呢？

其实，一次性谈成客户的几率不高，能在第一次拜访中就能拿下客户的比例只占5%，而永远不能被你拿下的客户也只占5%。剩下90%的潜在客户都有可能在有效的跟进中转变成为实际客户。下面谈谈跟进意向客户的技巧。

一、坚持主动跟踪客户

1、主动联系客户

销售要主动联系客户，而不是被动地等客户找你。很多销售给客户发了产品资料后，就开始“守株待兔”，期望客户主动联系我们。这样的行为明显是错的，“守株待兔”的结果往往是客户不见了。销售需要主动与客户沟通，询问客户是否收到了产品资料，或者是否收到邮件，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作？

这样做的好处有两个，一是展示我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户；二是可以了解客户的真实需求，有效跟进，同时也避免客户联系不到我们。

2、坚持与客户的沟通和交流

销售与客户沟通的频率至少要保证每周一次以上，无论电话、微信还是短信，都是有效渠道。这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能提醒客户“我们的存在”。客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们。

3、每周末给重点客户发信息

可以在每周五晚上给所有重点客户，包括已经签单的客户、有望签单的客户、重点跟踪的客户以及需要长期跟踪的客户，逐一发送问候短信，并有以下要求：

1、短信不要群发，绝对不能大量地发给客户，否则还不如不发。

2、短信严禁出现错别字，或者是明显的标点符号错误。

3、短信最后可以署名xx公司xx（姓名），以免一些客户不知道是谁给他发的信息。

4、短信言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，表达到位。

5、短信特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”，不要提具体的产品需求问题，以免显得功利。

二、坚持做好快速响应

1、给客户一个明确的时间

当客户提出需求时，第一时间给予对方一个明确的时间。比如，客户要求我们提供一个全面的产品方案，我们就应该仔细询问对方的具体需求，评估设计这个方案大概需要多长时间，然后告诉客户“我们会在xx时间内给您发送过去”。

2、当场不能明确时间的，必须给予客户明确反馈

比如，客户对产品还有疑问，但我们当场没有办法给予客户明确的答复。一个好的做法是告诉客户：“您提的这个问题，我们需要咨询一下产品部门，我会在明天上午之前给您答复！”这样会让客户非常满意，同时也能最大限度赢得客户的理解和支持。

3、说到做到，真正做到“快速响应”

给客户进行承诺后，接下来就是全力以赴完成我们的“承诺”，“说到做到”，给予客户最大的诚信度和信任度！

4、主动与客户联络，加强对客户的回访工作

对于我们的重点客户，尤其是已经签单的重点客户，我们必须学会加强对客户的回访工作，主动与客户沟通，提前发现和了解问题，从而在问题积累之前，将问题给解决，赢得客户更大的满意度。

另外，跟进过程中详细的执行注意点有哪些呢？

第一次联系就能成单的客户有吗？有，但很少。大约90%以上的客户都是通过后面慢慢地跟进和“骚扰”拿到的。我们说要不断地“骚扰”客户，可站在客户的角度看，谁都会烦那些有事没事，没话找话的推销和骚扰。这样的骚扰，没效果，甚至会让客户更加讨厌，起到反效果，让关系更加疏远。以下是一些好的建议。

1、“您需要我帮你做什么吗？” 使用积极的语调开始谈话(你在帮助，而不是兜售)，采用开放式的提问，引起客户谈话的兴趣。

2、“我们可以解决这个问题！” 客户喜欢你用他们能够理解的语言来回答他们的问题。 

3、“我不知道，但是我会尽力找到答案。” 如果客户提出的问题比较刁钻，公司无法解答的话，就应该坦白地告知对方， 在对所有事实没有把握的情况下贸然回答客户提问，会让你的信誉损失更大。 

4、“我们会承担责任。” 告诉对方，让客户满意是你的责任，要让客户知道，你知晓他需要什么样的产品或服务。 

5、“我们将为您提供最适合的产品方案。” 必须保证提供给客户的是最适合对方需求的产品，而不是强行地将公司产品硬套给客户。 

6、“感谢您购买了我们公司的产品。” 这句话远比你对客户说“谢谢您的购买”的好得多。你可以借交易完成后的问候电话热情、认真地告知一些使用应知，一如既往地感恩客户。

注：对上述步骤和语句的忽略都会给客户留下“除非单子谈成，否则我是不会对你产生兴趣的”的印象。这会使你的客户感到受欺骗，被利用或产生其他恶意，从而对公司造成负面广告效应。 

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