何谓“解决方案”？答案是“客户问题的对策”。以这一视角，销售的核心任务是发现和解决客户的问题，成为顾问与伙伴。这是合作的起点，也是成交的终点。从做准备、找商机，到提对策、促成交，解决方案销售包含四个核心阶段，构成一个深度营销闭环，实战、实用且有实效。

阶段一：销售机会分析，做准备

一个做解决方案销售的顾问懂得，也必须做到提前收集和研判客户的业务问题，准备预案，带着构想见客户。在这个阶段，你必须做功课，了解客户，了解对手，了解自己。

广电运通案例

在给中国最大的ATM（银行自动柜员机）制造商广电运通培训中，有个案例。销售人员在跟进一银行目标客户中，发现对方作为一个新建分行尚在起步阶段，工作千头万绪。于是，这位销售利用其行业资源，帮助银行完成了涉及电子银行的一系列服务规程的拟定，甚至提供了网点布局和施工设计的建议方案。这些看似与ATM无关的举动决定了广电运通最后的胜出。

这个案例也诠释了“做准备”的内涵——规划你的建设性拜访。除了销售理念不同，在看得见的操作层面，解决方案销售有别于传统推销的行为区别点，就在于拜访。

什么是建设性拜访？就是提前收集和研判客户的业务问题，准备预案，带着构想见客户，谈“您”而不只是说“我”，超越简单的买卖行为，提供对策和帮助，做客户的顾问与伙伴。江湖式销售没有错，但已经远远不够。客户可能没有时间与你娱乐，但一定愿意与一个对自己有帮助的供应商在一起。

阶段二：客户需求调查，找商机

做销售，会说的是新手，会问的是能手，会听的是高手。需求是“问”出来的。卖产品的人被称为推销员，做解决方案的人则被视为顾问。前者只想到说，眼里只有产品；后者则很会问，话题围绕对方。而把“问”做到极致的，就是SPIN顾问技术，包括四类提问的组合：背景问题、难点问题、暗示问题以及价值问题，通过深度访谈找到客户的痛点，并与自己的卖点链接，锁定商机。

那么，需求在哪里能被找到？客户的痛点都有哪些？我们需要一个答案，一个行动指南。答案就在于客户最关注和想搞定的三类人：客户的客户（与市场表现有关）、客户的对手（与行业竞争有关）和客户的企业（与组织绩效有关）。解决方案销售就是做一个发现者，找出客户在应对这三类人方面可能有的问题、困难、不满，提供对策。这便是成交机会。

名流体检案例

在给国内一家大型医疗体检机构培训中，就发现他们在把握成交机会方面很有一套。比如，销售人员发现企业群有抱怨人难招的帖子，便发出一篇如何通过增加体检福利吸引人才的文章，拿下一批客户。体检变身企业解决招聘难题的钥匙，这是解决客户的企业问题。

又比如，与企业共享市场信息资源（医疗体检机构的客户有可能也是这些企业的客户），帮他们引流，也让自己有了成交的机会。体检从企业的成本变身潜在利润中心，这是解决客户的客户问题。

阶段三：解决方案制定，提对策

如果说前期需求调查是诊断，那么方案制定就是处方了。3+5利益法则提供了行动指南。3种企业利益就是解决三类人问题，从而使客户有更好的市场表现、竞争力或组织绩效。5种个人利益涵盖客户从生理、安全到归属感、尊重及自我实现多个层面的诉求，比如采购风险、工作业绩、职业发展等等。

不同的客户有不同的利益诉求，你必须找到每一个客户的“几加几”，对症下药，精准营销。

人保财险案例

在给世界500强人保财险授课时，有个案例分享。销售人员前往一产业园推销企业财产险、雇主责任险、员工意外险。可这里大多是中小企业，还没到这个份上，无人响应。一番调研后，他们发现企业最关注的是融资和应收账款问题，于是调整方向，导入合作银行资源、融资担保服务和应收账款保理，提出了新的中小企业财务管理解决方案，成功签单，后续还得以在更多的产业园复制。

所以，如何基于前期已找到的客户问题、需求，提供你的解决方案即对策，精准营销，为客户带来利益并促动其购买，是这个阶段的关键。

阶段四：订单交易达成，促成交

在B2B尤其是大客户销售中，很少有见一次面就能成交的。据美国专业营销人协会统计，只有2%的销售在一次接洽后完成，而80%的销售是在第四至十一次跟进后完成的。有经验的销售人员都会制定一系列能够促成下一步行动的目标计划，从而持续取得销售进展，做到“进门之前有目的，出门之后有结果”。所谓进展，就是从接触客户开始，到最后完成签单过程中的一个个里程碑。

记住，没有一个客户在为你守候，除非你足够努力。当面对一个未知的客户采购决策链，销售人员要做的就是一次次跟进，去现场，找到影响者并认清他们的角色。那些能帮你的“贵人”一定也在里面。

文 | 王鉴，资深销售培训专家，商业畅销书《深度营销：解决方案式销售行动指南》作者，优训企业创始人