“对不起，我很忙”、 “谢谢！我们不需要”……。在电话销售中经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝。面对这样的场景，也许你首先要思考的是：我是否已经充分了解了客户的需求，抓住了客户的心理。

在当下繁杂的商业社会里，抓住客户心理，建立信任永远是销售中最为核心的内容，电话销售更是如此。在没有任何身份证明，也没有出示任何商业契约的情况下，仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任，这无疑是件非常困难的事情。

正是如此，在电话营销中使用一些技巧，才有可能在短时间内抓住客户的心理变化，从而实现销售。

01 声音技巧

1、恰当的语速。销售人员最好与客户的语速相一致。电话营销中，恰当的语速是有效交流的首要因素。不考虑客户的接受程度，或快或慢，都会导致对方的反感。

2、真诚的感情。电话销售人员容易犯的错误就是千篇一律，像机器人一样介绍公司和产品，没有任何感情，孰不知客户已经迫不及待地想挂断你的电话。

3、热诚的态度。态度热情诚恳，才能让客户感受到你的真诚，才能在百忙之中听你把话说完，从而对你所销售的产品有进一步的了解，实现销售。

02 开场白的技巧

1、要引起客户注意的兴趣。一个好的开场白能一下子引起客户的兴趣，使你从众多的电话销售中脱颖而出。让客户把你定义为有效电话，而不是骚扰电话，你才有继续说下去的可能。

2、主动介绍自己的公司，表明自己的身份。要有自信，主动说出自己公司的名字，表明自己的身份，大胆地介绍自己的产品，清楚表达自己的意图。只有这样，客户才能在短时间内知道你是做什么的，从而判断你所提供的产品或服务是不是自己所需要的。

3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户思维，面对客户的拒绝不要立刻退缩、放弃。对刚开始做电话营销的人来说，这个问题可能是个通病。由于没有经验，客户一旦拒绝就立刻放弃，认定这个客户是无效客户，孰不知客户都是需要引导和开发的。

4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛。因为不是面对面交流，所以说话声音要洪亮有力、干净利落、气氛和谐。只有这样，沟通才能实现效果最大化。

5、简单明了，不要引起顾客的反感。电话营销切记不可唠叨、啰嗦，说话漫无目的。无重点、拉家常式的介绍，容易引起客户的反感。

03 介绍公司或产品的技巧

1、面对“碰壁”，心态要好。电话销售人员要有好的心态，有耐心，不要指望一个电话就能实现销售。面对“碰壁”要坦然面对，一般正常客户在第一次电话拜访时都会拒绝。被拒绝是电话营销的常态，这就要求销售人员要有好的心理素质，有锲而不舍、永不放弃的韧性。

2、接受、赞美、认同客户的意见。电话销售人员要学会倾听，不应该只是自己一味地表达；要理解客户的意见，学会赞美客户的想法。人都有被赞美、被认同的欲望，这是人的本性。如此，客户会觉得自己受到了尊重，利于继续往下交流。

3、要学会回避问题。有时客户会在电话中直接问一些关于价格等的敏感问题，作为一位有经验的电话销售人员，要学会应对，绕开敏感问题，转而介绍自己公司或产品的优势。只有客户在充分了解你的产品利益后，才不至于被报价吓跑。

4、将客户的反对问题转变为我们的卖点。有的客户可能购买过与你销售产品同类厂家的产品，心存异议。这时，如果销售人员设法了解客户反对的问题，并且把问题解决了，销售也就实现了。

04 激发客户购买欲望的技巧

1、应用行业案例，施加心理压力。这是一种很高的销售技巧，要求销售人员对行业、客户甚至其竞争对手等有充分的了解，准确抓住客户心理。用竞争对手向客户施压，制造一种不购买就可能被竞争对手超越的场景，从而激发其购买欲望，迅速达成交易。

2、利用客户的观点。有时我们在跟客户交流中，会发现客户的某一个观点正符合我们的销售理念。这个时候就要充分利用，尽可能发挥放大，用客户自己的观点引导其接受你的产品。

3、在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物。马斯洛需求理论解释了每个人在不同人生阶段自我需求的内容，其中被尊重是每个人都需要的。在乎客户的每一句话就是对客户的最大尊重，一方面让客户得到心里满足，另一方面也能找出影响客户达成交易的人或事。

4、利用媒体及社会舆论对客户公司的影响力。电话销售人员要学会利用社会和舆论对客户公司的影响，向客户灵活施压，觉得你讲的有道理，不采用你的意见和产品，可能导致自己公司被动或受损。

总之，掌握客户心理、建立信任关系是一个过程。一次性达成交易的概率很小，持续不断的沟通才是选项。在跟进中，也不是一打电话就谈产品，而是要让客户感觉到“销售人员是为我着想，不是单纯地卖产品”。久而久之，一旦客户对销售人员产生了信任，不仅能达成当前的交易，还能发掘出潜在的商机。

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