销售是一个非常考验人的工作，淘汰率高，优胜劣汰明显。要想改变口袋，先要改变脑袋。所以，今天我们就来讨论如何做才能多出单。

一、学会切换用户思维

向客户销售一款产品时，要学会转换角色切换至用户思维。比如，可以将自己置于一个医生的立场，将客户当作自己的病人。好的医生在面对病人时，应该是先了解病人究竟哪里不舒服，或者说怎么去改善病人目前的身体状况，在了解症状后，抓住痛点，给病人妥帖的治疗方法。

同样，在面对一个新的客户之前，一定要了解客户的痛点在哪里。比如客户对自己的现状有什么不满的地方。与其滔滔不绝向客户介绍产品，不如先将自己放在一个倾听者的角度，让客户自己来说。

记住倾听的时候一定要认真，让客户感受到你很关心他的需求并且真的想要极力去帮助他改善。等听完了，你再跟客户讨论：如果可以改善这个现状对客户来说，会带来什么样的效益？如果这个问题不解决，未来又会产生什么样的影响与后果？这样在无形中，营销的主动权就掌握在你的手里了。

二、做好准备工作

正所谓不要打无准备的仗。在确定潜在客户前，或者在初次与客户取得联系之前，就应该已经做好了准备工作。外在要得体专业，内在要不断演练。

前文已经提到在推销前，将自己放在客户的角度，用客户的思维去思考问题。想好可能遇到的每一种情况——客户会问什么？客户有什么顾虑？客户会如何“刁难”你？，做好应对之策。只有这样，才能确保在迈向客户的那一刻，你就已经是准备好了的。

刻意反复练习，当你面对客户的时候，需要说的内容，可以提前进行反复的练习，可以拟好自己的沟通框架。可以模拟对话的场景，这样你就可以做到游刃有余。好的销售不只是话术的应用，语音、语调、语态及肢体语言也很重要，让客户信任你。一个拘谨紧张的销售，不做准备，那就是准备去输。

三、不要直奔销售

所谓不要开门见山，就是不要一瞄准客户就滔滔不绝地开始营销产品。没有人喜欢目的性过强的人接近自己，你的营销指标跟客户没有关系。本质上客户只关心跟自己有关的事务。

我们建议在同客户进行面对面沟通或者较为详细的电话详谈前，不要一上来就开始说自己产品的类型、特点、与竞品的比较乃至产品的具体价格。哪怕准备一个小故事或者客户同行的案例，都可能更容易打开话题。就好像看小说，小说也是要先烘托气氛，设置悬疑点，让人感兴趣才会有阅读的兴趣。

因此在向客户推荐产品时，一定要从能够激起客户兴趣的话题入手，通常是跟客户息息相关的事情，比如客户产品的市场表现、当前的行业竞争或客户公司的最新动态等等。也可以是一些个人话题，如菜价上涨了或者是孩子学费贵了。只有客户感兴趣了，或者客户对你的话题不反感，你才有机会进一步向客户推销产品。

四、学会挖掘客户痛点

客户愿意买才算是交易成功，因此你在向客户推荐产品时，一定要将客户放在焦点位置。也就是说，以客户自身利益为切入点，先让对方认识到现在所面临的问题、期望与现实的落差所在、问题的严重程度及后果等等。这样，客户才会知道一旦解决这个问题所能获得的价值有多少。

对“价值”的渴求以及期望值越大，客户购买的欲望才会越强烈，价格也就越不是问题。所以，你不是在卖产品，而是在卖你的产品能跟客户带来的利益。所有的买卖都是从客户的需求打开切入点的。

作为一个销售人，一定要做一个对客户需求和问题有深度洞察的顾问，这样才可以赢得人心，最后化为口碑。

五、总结

销售是一门既浅又很深的学问，入门快，但想做到炉火纯青又很难。知道技巧以后还需不断练习，才能做到熟能生巧。

优营销学习中心编辑 | 微信公众号：优营销（saleslearning）