早前写过一篇专稿《如何搞定别人家的“满意”客户》，描述销售人员经常遇到的一个场景：“我去客户那儿，可对方说很满意现在的供应商，不需要我们！”他们遇到了“满意”的客户，需求为零，似乎找不到成交的入口。如何应对？有三条路径可走：

一、找到客户内部的“不满者”

“除非你有特别的价格优势，”一个资深销售人士总结，“否则你必须在客户那里有朋友。这个朋友不是别人，就是正在使用你的竞品并且有所不满的人群和部门。”采购说满意不代表客户内部的所有人都对现状或当前的供应商满意。聪明的销售人员有别于泛泛之辈，有一招是善于发现那些满意者背后的不满者。

比如，采购满意当前的供应商是因为价格和交期已经达到最好，而这也是采购最为在乎的。对一个想入围的新的供应商而言，跟采购谈就很难有机会了，因为对方没有问题，但他们或许可以从生产、研发等部门找到突破口，比如在售后服务、产品改良等方面找到当前供应商的不足，发现不满者。

如果你能解决这些问题，就有可能得到这些人群或部门的力挺——这事关他们的工作绩效，而这些人正是采购的“内部客户”，有影响力和话语权。他们一定会帮你入围，因为帮你就是帮他们自己。

二、跟进，跟进，再跟进

在大客户销售中，很少有一次拜访就能拿到订单的。美国专业营销人协会的统计报告表明，80%的销售是在第五至十二次接触、跟进后得以成交的。

圈内有一句话：“没有不买的客户，只有早买和晚买的客户”。客户是需要“粘”的，而销售的一个潜规则是谁能够让客户与自己在一起的时间更长或投入的精力更多，了解的程度更深或得到的印象更好，谁就有可能胜出。

当然，在跟进过程中做建设性拜访很重要，使得每一次会面都能让客户有获得感。这就要求提前收集和研判客户的业务问题，准备预案，带着构想见客户，超越简单的买卖行为，提供对策和帮助，做客户的顾问与伙伴。江湖式销售没有错，但已经远远不够。客户可能没有时间与你娱乐，但一定愿意与一个对自己有帮助的供应商在一起。

三、没有“卖点”，创造“卖点”

客户之所以“满意”，是因为他们当前的需求已经为现有供应商所满足。那么，对策也就很直接了——发掘客户新的需求并与自己的产品或服务资源联系起来，如此你也会有卖点。

需求如何能被找到？我在《深度营销：解决方案式销售行动指南》一书中给出了答案——在于客户最关注和想搞定的三类人：客户的客户（与市场表现有关）、客户的对手（与行业竞争有关）和客户的企业（与组织绩效有关）。

大凡出色的销售决不止于做交易，而是为客户提供解决方案，做一个问题发现者，找出客户在应对这三类人方面可能有的痛点、困难、不满，提供对策并锁定商机。在自己十几年的授课生涯中，听闻太多这样的成功案例，也因此总结出了一句话：“丢单各有各的理由，但赢单的理由一定是相似的——帮助客户搞定他们最想搞定的三类人。”

案例分析：明基材料如何拿下客户？

日前在世界500强明基友达集团旗下明基材料内训课堂上，又有这样一个案例总结，做到了“没有卖点，创造卖点”。

早前，明基材料与国内一新零售头部企业上架一款痘贴产品，热销一时。产品都有生命周期，眼见这款痘贴已过市场饱和期，明基材料想推新品，但品牌知名度不高，市场前景不明。结果，这家全球门店超过5400家的零售巨头不愿意再合作，准备找其他成熟的品牌替代。

怎么办？还得从客户关注的“三类人”入手，其中第一类是他们的客户。这家零售巨头的消费群以初高中生为主，产品价格定位在20元以下，且对品牌的敏感度不高。据此，明基材料建议客户推出一个自有品牌的祛痘产品系列，符合消费群的需求定位。作为OEM合作方，明基材料可专门为客户开发一款零售价适合和毛利率更高的痘贴产品。

客户心动了，初步认可这个市场方案，不过倾向于在一个工厂内完成全部祛痘产品的代工。鉴于自己只做痘贴，明基材料利用行业资源，为客户引进了其它代工厂来补齐产品线。产品不出意外地打开了市场，成为爆款。两年后，海外版痘贴也成功上市，销量一路攀升。第三年，这家新零售头部企业又从明基材料追加引入了两款不同配方的痘贴新品。

案例再次印证了这样一个道理，也是我在课堂上常问学员的一个问题：客户什么时候愿意让你挣他们的钱？答案是当你能够帮他们挣钱或省钱的时候。挣钱或省钱当然只是一种象征性的说法，实质就是致力于客户问题解决和经营成功。如此，挖别人家的客户不是问题。

文 | 王鉴，资深销售培训专家，商业畅销书《深度营销：解决方案式销售行动指南》作者，优训企业创始人