一、表现不够自信，或是对自己估计过高

不自信是新手的通病，感觉拜访客户心里没底，不知道该如何表达，不知道如何交流，如何推荐自己。当然拜访客户多了自然就有底，可新人该怎么起步呢？

建议是准备充分。说实话，经常拜访客户的朋友可能都知道，有时候到客户办公室，往往也就三言两语，经常十分种不到就出来了。如何利用好这十分钟，是个大学问。

很多优秀的销售人员为了这十分钟的表现，甚至做了10天的准备，从客户的年纪、性别到兴趣爱好、谈话方式等，都做了具体了解。更重要的是围绕客户的潜在需求该问哪些问题，以什么方式来问，如何表达更准确等等，都应做好预案。这些初看起来有些复杂，但如果经常做，慢慢的就会得心应手，操作起来就很熟练了。

同样，对自己估计过高也是非常有害的，这往往表现在不谦虚，傲慢，让客户产生抵触情绪。这两种都是心态的问题。

二、不够耐心和细致

其实销售不光只会谈话，只会表达那么简单，还需要有坚韧的性格和细致的心思。有耐心就能让你慢慢地去引导客户。这个过程可能是缓慢和艰苦的，但却是必要的。耐心尤为重要，急噪的心态只会把客户给吓跑，或是让客户产生抵触。

三、不做计划和总结

现在大部分公司都会让销售人员做计划和总结，有的是做月计划和总结，有的是做周计划和总结。有明确的计划才能有明确的思路和行动。

有的员工每天早上一到公司，先坐在那里发呆，然后再想着今天该干嘛，忽然才想起来有个客户好久没联系了，于是临时打电话给客户说要去拜访，接着匆忙收拾好资料就赶路。送完资料，说了几句话，就等到傍晚返回公司交差……。

试想这样的销售工作有用吗？即使每天都出去拜访客户，到了月底这个销售人员的业绩大概率是垫底。

四、没拿出足够时间来研究业务

很多销售人员整天很忙，每天都拜访三五个客户，可以说非常勤奋。奇怪的是，到了月底销售额却不理想（特指项目销售，对那些快速消费品或是货值低的产品不很适用）。

为什么呢？是没找准方向，漫无目的地搜索客户，漫无目的地拜访。看看那些优秀的销售人员，往往一周才出去两三次，但月底销售业绩非常好。

其实做销售不光勤奋就行了，还要动脑子，所以一定要经常抬头看看方向，比如找到对的目标客户，准备好对的话题和预案。

五、缺乏搜索客户详细资料的能力

很多销售人员拜访了一个客户不下10次，回头你问这个客户年纪多大，他却支支吾吾半天答不上来，最后说可能有40多岁吧。

虽然这些都是小事，没有必要细究，但从中可以看出一个销售人员对客户的研究程度。试想你连客户的一些基本资料都没搞明白，又如何指望他跟你进行几百万苑订单的交易呢？销售是从相互了解和信任开始的。

六、过于倚重价格因素

其实有80%的客户选择你，都不是只看重价格。如果只靠比别人价格低来赢得客户，那么公司就不需要找大学本科生来做这个事情了，小学生也能做。过分倚重价格往往是手段太单一，销售技巧贫乏的表现。

七、没搞清楚客户的采购决策流程

很多销售人员当面对大客户、大项目时，没能理清里面的人物关系，也没弄明白这些人是如何完成决策的。这种错误在面对大型招标的时候100%是要失败的。

再复杂的客户其实关键的人物也就一两个，其他的都是假象或是不重要的人物，大可不必花太多时间。而新人做销售往往在客户那里见到一个人就把对方当上帝，小心翼翼地伺候着，生怕得罪。虽然这没什么错，但你没有突出重点人物就不对了。

八、过早把自己的产品进行推介

这一错误在做项目销售的时候，是大部分人都容易犯的。销售人员往往很急着把自己的产品特点以及优势等兜售给客户，而其实在这种复杂销售中，客户都有其深层次的需求或问题。

很可能你说的不是客户想要的或真正看中的，而且过早暴露自己只会成为对手攻击的靶子，或者成为客户研究的对象，从中找到你的弱点。在精准洞察了客户关键人物的需求后，再有针对性地把自己的产品方案拿出来，给对手致命一击，这才是关键。

九、讲的太多，听的太少

这个其实是很多新手的通病，到客户那里后就是一通叙述，从自己的产品一直说到自己公司的情况……说完后就回来了。问他客户有什么意见？不知道，客户的关注点是什么？也不清楚……那我们就要问问他，下次再去客户那里打算说什么？

十、不做售后随访

产品卖出去后，就没影了，客户感觉你的产品挺好，想把你推荐给他的一个朋友，结果想找你都找不到了。其实这个是很愚蠢的做法。拜访这些购买了你产品的客户并获得转介绍，比你新找客户要省很多精力，而且效果更好。

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