做销售有很多“经验之谈”，有用，但不能照单全收，一定要因地制宜，因时而异，否则就走入了误区。

误区一：没有技巧，就做不好销售

一开始做销售，觉得技巧很重要，就拼命学技巧，学人家的手势和语气。越学越累，越学越没信心。以前上级要求我们背话术，照着他们给的说辞去背，可总感觉像是给嘴巴上了个铗子，说出来的话都不像是自己的了。学到最后，都不敢开口讲话了，两个字“难受”。

表面上看起来老实巴交，不怎么会讲话的销售代表，一样可以做的很好。因为有不少老板喜欢这样的人，觉得和他们做生意放心。另外，这样的人大部分都是实干型的，做事认真，韧性强。这样的品质也适合做销售。

误区二：只有找高层才能做成生意

做销售都提倡找决策人、关键人，然而并不一定所有的关键人都是老板。尤其在一些大企业，他们的部门经理就有一定的决定权。而且大公司老总业务都很繁忙，一般很难见面。小公司也不尽然，现在中国的家族式企业多，老板的家属及亲戚朋友都有可能左右单子的结果。

所以，有时候单子进展不顺利，可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手，间接达到目的。同时，要密切关注关键人身边的这些次关键人，有条件的话争取他们的支持，即便不支持，也要把他们做成中立，不然后患无穷。

误区三：见客户，都有固定的套路

有不少天才的销售带头人把自己的经验编成小册子发给下属，还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的，一定要全部背下来，最起码要掌握80％。不少销售代表就把小册子当成了圣经，认为这是最佳答案。

其实不然，一是每个客户的脾气或文化背景不一样；二是每次拜访的时间及周边环境也不同。客户千变万化，只有在特定的场合，一些话术才会有效。有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人则喜欢专业一点的说辞。

如果你只背一种话术，不会灵活运用，到时会很被动的。所以每个问题的答案你都可以了解一下。这些东西就像是你的武器，上阵的时候哪种好用哪种。

误区四：多赞美客户，就能多签单

客户不是孩子，所以如果你认为只要夸奖、赞美几句就能赢得定单，就可能错了。

有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实的话语，那怕触及他们的不足。这他们觉得这样你才是真正的朋友，可信可敬。所以适当地就客户的一些不足做客观分析，助其改进，也能赢得客户的尊重。

记住，销售是极具人性化的活动，一定要灵活应变！

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