想把客户约出来，争取订单，就要分析这个客户真正在意什么。然后再想想，你所做的或者你给客户提供的资源，是否足以支撑客户心甘情愿地把订单送到你手上。

01 如何应对基层客户？

1、保安、门卫、文员

想进入企业见到关键人，保安、门卫通常是第一道防线。要突破他们，不是很难。首先，态度上要尊重他们，把自己的姿态放低；然后，多和他们唠唠家常，聊聊天，混个脸熟，甚至混成哥们。

保安的话，可以送两盒烟啦；门卫大爷，可以送颈椎按摩什么的。总之，先混熟了，他们不但会给你开绿色通道，还可能会透露给你一些“内幕消息”。

文员的话，女孩子偏多一点，和他们说话要嘴甜点，顺带给他们买一些新奇的糖果，零食、小盆栽之类的小物件。

不要刻意强调你的意图，只需说你随手带的，或者说你自己也很喜欢，自己有很多，经常送人，就当和她交朋友，从而建立信任感。

2、如何约见基层人员？

基层人员的普遍特点是收入偏低，手里掌握的资源少，决策权少，却是“小鬼难缠”，也就是他们可以帮你，也可以给你制造麻烦。

这类人建议你不要花费太多时间精力，因为他们大多不是决策人。想约见的话不会太难，比如可以约吃饭，说直白一点这算是“改善伙食”的机会。

当然，他们当中不乏潜力股，针对这些人可以放入“鱼塘”，长期重点培养维护。

02 如何应对中层客户？

1、对中层客户不要单纯请吃饭

中层客户，手里通常掌握着一定资源，收入也相对稳定，生活条件较好，外出聚餐、应酬比较多，所以单纯请客吃饭对他们吸引力不大。

2、避免让中层客户“救火”

中层客户，多半会有自己的一个小团队。作为负责人，他们需要尽可能避免自己的工作出现大问题，否则没办法向上交代。所以基于这一点，销售人员要尽可能为他们规避风险。

如果正在谈某个项目，你一定要把其中风险及如何规避分析给他听。比如，产品质量如何保障？是否有资金或其他的安全问题？交货期如何保障？售后服务如何？成本是否合理等等。

再或者，如果你们已经合作了某些项目，针对风险有过应对措施与改进，以规避未来可能出现的问题，就可以把这些做过的改进内容同步给客户，让对方心中有数，也方便向上汇报。

3、帮中层客户做业绩、出效益

中层客户的另一个考量，是有不断向上爬的企图心。要做到这一点，他们必须努力做出成绩，得到领导的认可，所以业绩是他们的立足之本，也是向上爬的阶梯。

销售人员要做的就是帮他们做出成绩。比如，你们公司开发的新产品、新技术，能够帮客户提高生产效率，缩短工期；或者你们新的营销方案，可以帮客户增加曝光、提升销售等等。

总之，一切有利于客户绩效的信息、建议，都要在第一时间告知，而你的客户也乐于基于这些事由来接待你。

4、帮助中层客户笼络人心

作为一个团队的管理者，中层客户势必要用各种手段来笼络下属的人心，让团队齐心协力做出业绩。这个过程就免不了请下属吃饭、团建、节假日送礼物等等。

此时，销售人员可以做的就是帮他们付招待费、报销或端午送粽子、中秋送月饼等等。

5、以老客户回访的名义约客户

如果是老客户，就可以借“老客户回访”或“新产品推介”的名义来约对方。既然是老客户，对你们公司的产品或服务就有信任基础，而且这种约谈也有利于产品或服务的改进，对客户来讲是好事，所以约见的成功率比较高。

见面前，要提前准备好要谈的话题内容。比如，客户正在使用哪些产品和服务；这些产品你们最近一两年里做过哪些改进；客户目前使用有哪些不满；客户对你们公司以及竞争对手有什么看法等等。

这些问题和客户沟通完之后，承诺客户会反馈给公司做改进，然后和客户约定下次回访的大致时间。去的时候，建议给带上产品宣传资料和礼物。

6、如何通过送礼来换资源？

送礼的目的，说白了就是送出一种资源，换来另一种资源。想要换回一定分量的资源，势必要送出对等的资源，否则对方凭什么要给你？而这个“对等”，要么是客户切实需要，要么是够分量。

这个层次的客户需要什么呢？可以从工作、生活等多方面考虑。比如，客户喜欢抽烟、喝酒、喝茶；需要给孩子买玩具、日用品；需要孝敬领导；需要请团队吃饭等等。

确认客户所需之后，你就可以利用公司给你的资源，去帮客户解决这些需求。

客户喜欢抽烟，你就送他烟；客户桌子上有咖啡杯，你就送他咖啡；客户需要请客、招待，你就用公司给你的招待费替他报销等等。

如果你不了解客户所想，那就送他一个他觉得可以转手送出去的礼品。

7、当客户拒收礼，怎么办？

有一类人，在处理人际关系方面是比较谨慎的，不会轻易收取别人的“礼物”。毕竟吃人嘴软，拿人手短，收了你的东西，就有“把柄”在你手上，得替你说话，给你办事。

尤其，前期客户对你这个人还不了解的时候，更不敢轻易拿自己的前途冒险。这种情况下就只能放长线、钓大鱼了，多做服务，不管在工作还是生活上，尽可能给客户帮忙。

8、如何快速提升与客户的“亲密度”？

在初期接触中，客户戒备心通常都比较强，所以销售动作要轻缓一些，把重心放在提升与客户的“亲密度”上，也就是获得好感、建立信任，否则业务推进不下去。

说白了，做销售先要“卖”自己。这里有四招，简单又实用。

一、留意客户所需。加客户的微信、QQ，通过客户朋友圈了解他们的兴趣爱好、家庭、生活动态、甚至是对哪些文章感兴趣，然后去点赞、评论，去刷脸。

注意频率和言辞要适当，否则太假。研究客户喜好，送适合的小礼物。比如，客户喜欢钓鱼，那你就送他驱蚊手环，因为钓鱼的时候蚊虫很讨厌。

二、关心客户亲属。关注客户的爱人、孩子、老人目前最需要解决那些问题或者客户最关心哪些问题，然后对应给予帮助。

三、做增值服务。比如，给客户提供行业信息报告、客户竞争对手名单及项目案例、竞品分析报告、营销方案等等。当然，做这些不能流于表面，否则没有太大意义。

四、发定制信息。每周固定时间给客户发一条祝福微信或短信，内容仅一句话问好即可，比如“XX总，祝您周末愉快，小王。”

时间可以固定在每周五下午。尽量不要在下班后发，避免引起其家人误会或占用客户非工作时间。客户如果回信息，你只需礼貌性地致谢或发一个笑脸，也可以不回复，收放有度，不让客户有压力。

03 如何应对高层管理人员？

如果你的客户是企业高层，就比较难下手了，因为这类人收入很高，掌握着绝大多数资源及决策权，而他们已经有能力解决大多数问题，或者已经有很多人帮他们解决了很多需求。

想从这类客户身上找突破口，还是要从对方的诉求、当务之急或一些兴趣爱好入手。所以，销售人员要花费时间去深入了解这类人喜欢什么，需要什么。当然，也可以请教其身边的人或者去找同类人问。

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