催收销售账款前，我们先来理性分析客户，用心销售，再来研究客户心理，用脑销售。根据面对应付款时的反应，我们可以将客户分成六种类型：

- 应该付款时才付

- 被提醒后才付款

- 被催讨后才付款

- 被追索后才付款

- 被诉讼后才付款

- 死拖活赖不付款

账龄越长，回款越难

做账龄分析时，你会发现总是第二类客户最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则会有延期、拖欠的风险。这就提醒销售人员，合理有效地安排时间来提醒客户付款。提醒越及时，方式越高明，就越能及早得到付款。

要顺利收回货款，我们先来研究一下客户的付款心理：

- 付款时间到期前几天，客户会想办法安排付款；

- 付款时间过期几天后了，客户会想办法把款还了；

- 货款如果逾期1个月未付，客户见你还会有些难为情；

- 货款如果逾期3个月未付，客户就只会想拖一拖；

- 货款如果逾期6个月未付，客户就不再想它了；

- 货款如果逾期1年未付，客户就觉得还钱好心痛呀；

- 一旦货款逾期2年未付，客户就认为不用还钱了。

下列是追回账款的时间与追收成功率的统计，可以看出，一旦货款拖过6个月没收回，收回的可能性就不高了。调查发现，催收账款的时间与成功率的关系如下：

- 账款逾期立即追讨，追收成功率为98.2%；

- 账款逾期1个月追讨，追收成功率为93.8%；

- 账款逾期2个月追讨，追收成功率为86.2%；

- 账款逾期3个月追讨，追收成功率为73.6%；

- 账款逾期6个月追讨，追收成功率为57.8%；

- 账款逾期9个月追讨，追收成功率42.8%；

- 账款逾期1年追讨，追收成功率为26.6%；

- 账款逾期2年追讨，追收成功率为13.6%。 

催款13招，把钱拿回来

1.催款应该直截了当。催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。 

2.在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满？是资金紧张，还是故意？应针对不同的情况采取不同的收账策略。 

3.直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。 

4.不要做出过激的行为。催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。 

5.不要怕催款而失去客户。到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有大不了的? 

6.当机立断，及时中止供货。特别是遇到客户“不供货就不再付款”的威胁，否则只会越陷越深。 

7.收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。时间拖得越久，就越难收回。国外专门负责收款的机构研究表明，收款的难易程度取决于账龄而不是账款金额：2年以上的欠账只有20%能够收回，而2年以内的欠账80%能够收回。 

8.最大的失策之一是要求先付一部分款。经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。 

9.采取竞争性的收款策略。只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定付给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。

10.收款要有“钻劲”，要有穷追不舍的精神。对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行“三紧跟”的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。虽说有些过分，却是不得已而为之！滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。

11.收款要有“柔劲”。从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门。收债人此时就得屈尊俯就下，用兵之计，攻心为上。说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，对那“三种人”实施“情感投资”，精诚所至，金石为开！

12.收款要有“韧劲”。清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人无理地把你像打发乞丐一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，只会前功尽弃。但凡看见一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情你。

13.求助于专业收账人员或诉诸法律。总有一些骗子和不讲理的客户存心赖账不还，跟他们讲理无异于“对牛弹琴”，采取常规的收款方法往往难于奏效，而一些很不正规、甚至别出心裁的催账方式则有奇效。

因此，当收款难度较大时，可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收账人员”去收账。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一选择就是直接走法律途径。

献给不按时回款的客户

曾经有一个放账的机会摆在你面前，你不懂得珍惜。

- 第一次，你说没时间（没关系，那就明天）

- 第二次，你说刚好有急用，所以……（也没关系，这种情况是有可能的）

- 第三次，你还没有到付账的时候（当然我不会催你）

- OK！你一而再再而三地不讲诚信，直到有一天你失去了，才觉得后悔。

现在，当你跟我说"再给我一次机会"。我会告诉你："不可能"！有困难的时候你可以告诉我，但是你不能天天告诉我你有困难！因为我也有困难！

据我所知，公司并非是一家专门给人放贷的工厂，也并不是我不讲人情，不讲道理。没有任何人开口闭口就跟你催款。催款，是因为你欠账不还，没有诚信！

俗话说：宁愿少赚也不要吊死在一棵树上。你可以说我狂妄，但是你得学会将心比心。我一直觉得：质量是一个公司的生存之本，而诚信是一个公司生存的命脉！

没有任何人的付出是理所当然的。别以为别人对你那么好，是别有用心；别老是以为别人赚了你多少钱，那是做生意的根本；不要觉得那是别人应该做的，人要知足常乐。

朋友，请珍惜你身边的每一个人，不要让别人觉得多一个你和少一个你没什么区别！到了那个时候，便是你人生可信度的终结点。

优营销学习中心编辑 | 微信公众号：优营销（saleslearning）