在课堂上时常与学员分享一些如何做销售的大白话，耐用且耐听。好学者纷纷把这些话写进了自己的课堂笔记，视为金句、语录。近日在一外企客户授课时，就有一位人力资源主管上前说：“老师，能否把这些话整理下，做成一页语录，放在我们每个销售人员的桌上，让他们日日参照、躬行？”
客户之命自然不敢懈怠，于是有了十八条销售语录（其实讲过的远不止这些）。后转念一想，这些片言只语对没上过我课，或销售历练不多的人来说，未必能够完全领会，就给每一条语录做了注解，有了本篇。
需要提下的是，因我的课程侧重B2B（企业对企业销售）业务类型，语录也更切合这类场景。但销售的原理是相通的，不管你身处哪个行业，卖什么产品，这十八条总结都会有帮助。
1、帮客户挣钱，才能挣到客户的钱。
在课上常问学员这样一个问题：客户什么时候愿意让你挣他们的钱？答案是当你能够帮他们挣钱或省钱的时候。
挣钱省钱只是泛指，实则为客户解决问题，致力于客户经营成功。原美国通用电气首席执行官杰克·维尔奇有句非常著名的话：“我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果，是对我们财务上的回报。”
淘宝能够如日中天，在于做了两件事：一是帮卖家挣钱，二是帮买家省钱。当然，挣得最多的，还是淘宝。利他者，利己，只是很多人不明白，太短视。这也是国内太多商家的悲哀——凡事利己，只想算计。
2、需求是成交之本，问题是需求之母。
一条极为重要、被我定为语录级的销售原理，告诉你，成交是因为客户有需求，而之所以有需求是因为他们有问题。所以，销售要做的第一件事，不是说产品，而是找问题。
病人买药或去医院是因为有病，同样，客户采购是因为有问题（不管是当前的还是潜在的），想解决。
这条语录的价值在于对销售做了重新定义——不止于说产品，比价格，做关系；本质上，销售是一个发现进而解决客户问题的过程。可以说，把这句话领会、吃透了，做单不再迷路。
3、需求，是“问”出来的。
一条街上有三家水果店，女士来买李子。第一个老板说自家的李子又大又甜，结果被拒。第二个老板问“要甜的还是酸的？”结果顺利卖出一篮又酸又涩的李子。
几天后第三个老板遇到又来买李子的女士，追问了一句“为什么要酸的？”得知女士儿媳怀孕，自己盼着抱个大胖小子，就说那您得给儿媳补充维生素啊。结果，不但卖了李子，还有猕猴桃。
三个老板，三种不同的卖法，三种不同的结果，区别在哪里？是需求调查的精度和深度不一样。第三个老板之所以最牛，是因为他知道女士的真正需求不是买李子，而是抱孙子。他是如何做到的？靠问。
4、会说的是新手，会问的是能手，会听的是高手。
这是对上一条销售语录的呼应。李嘉诚说过:“做地产，地段、地段、还是地段。”意指做地产，地段是关键，也是抓手。
那么销售呢？如果也找一个关键词，是什么？不是产品，不是价格、不是关系。在课上我常说：“做销售，需求、需求、还是需求。”销售的关键词是需求。找到需求，就是找到成交的入口，卖李子的故事便是印证。
需求，是“问”出来的，所以，会问的是能手。然而，问了以后更要倾听，如此才能找到客户的真实意图，所以，会听的是高手。提问只是开始，追问才有机会深挖需求。下一个问题该怎么问，也取决于上一个问题后，你是否明白客户在想什么、到底要什么，还在于听。
5、谁提问，谁就能设定话题，主导会谈。
问的好处不止于能让客户开口，找到需求。销售还有一个“潜规则”：谁提问，谁就能设定话题，主导会谈。
高明的销售都会带着话题见客户——那些客户感兴趣或有潜在需求的话题。一个有研发优势的食品添加剂厂商会跟一些中小目标客户谈行业竞争，发掘他们因研发能力不足而寻求新品开发合作的需求，以应对竞争。一旦客户新品上市，添加剂一定是用这家供应商的，这是配方的必须要求。
如何导入这个话题？提问。“现在市场同质化，头部企业都在研发上有大投入，做差异化，比如xx公司最近出了几个网红爆款……我发现您这儿有两年没上新了，现在进展如何呢？”
6、客户没有时间和你娱乐，但一定愿意和一个对自己有帮助的供应商在一起。
关系型销售没有错，也有效，但不够用。客户在想什么？问问你自己就行了。你想的是如何开发更多市场，如何提高竞争力，如何降本增效，如何获得供应商的更多支持......。
你这么想，客户也是这么想的。饭局、KTV只会消耗时间，而且羊毛出在羊身上。事实上，他们总有一堆问题要解决，希望你能提供帮助。所以，让自己的每一次出现对客户有帮助，让他们有获得感，这是最好的销售之道。
这就要求你学会关注客户的问题、需求，提供对策，致力于客户经营成功，如此才能被待见。总之，担当顾问而不只是做推销，提供对策而不只是做交易，构建商业伙伴关系。
7、带着构想见客户，非诚勿扰。
本句为上一条语录做了注解——如何让自己对客户有帮助？答案是带着构想见客户，做建设性拜访。当年在给一家本土品牌ATM制造商培训中，有个案例。一银行目标客户采购ATM设备，首选进口品牌。访前，销售人员发现对方作为一个新建分行，尚在起步阶段，工作千头万绪。
于是销售人员利用自己的行业资源，找来电子银行的服务规程文本给客户负责人参考，甚至提供了网点选址和施工设计的建议方案。这些看似与ATM无关的举动决定了他的最后胜出。
这就是建设性拜访——提前收集和研判客户的业务问题，准备预案，带着构想见客户，谈“您”而不只说“我”，超越简单的买卖行为，提供对策和帮助。记住，非诚勿扰。
8、话题比话术重要。
除非站柜台或做迎宾，否则你不需要过多的话术。客户不可能千人一面，刻板的话术反而适得其反。你要的是话题，而一个对的话题有望帮你找到销售的入口。
“解决方案销售”课程中有一张“销售机会评估表”，用来给学员做实操应用。所谓机会评估，就是做准备，完成对客户业务形势、自己企业资源等方面的信息收集与分析，从而对客户的问题有预判，对解决这些问题有预案。
接下来，拟定与这些问题有关的话题，在访谈中一旦发现客户“中招”，你就能出手相助，商机也随之而来。比如前文提到，一个有研发资源的食品添加剂厂商会选择跟一些中小目标客户谈行业竞争，因为他们可能缺技术、缺人才。如果客户存在这些问题并想要在新品开发上有突破，与对手抗衡，添加剂厂商的机会就来了。
9、进门之前有目的，出门之后有结果。
圈内有句话：“没有不买的客户，只有早买和晚买的客户”。做销售，必须懂得跟进。据美国一权威营销研究机构调查，只有2%的销售在第一次接洽后完成；3%的销售要在第一次跟进后完成；5%的销售在第二次跟进后；10%的销售在第三次跟进后；而80%的销售是在第四至十一次跟进后完成的。
客户不会邀请你，主动的永远是销售方。所谓“进门之前有目的，出门之后有结果“，就是每一次见客户都要为下一次跟进创造机会，埋下伏笔，制造借口，寻找理由。
首先，在访前就要找出能够促成下一步销售行动的提议，如举行技术交流，邀请客户参访，提供产品试用等；其次，把这些提议设为访谈目标，在接下来的会面中适时提出其中的一个或几个目标，争取客户承诺，实现销售进展。
文 | 王鉴，资深销售培训专家，商业畅销书《深度营销：解决方案式销售行动指南》作者，优训企业创始人