一、关于谈判的十个常见过失

1、没有充分准备。

2、信息有限。越早了解到客户的目的、需要和要求，就越能有效地出牌，四两拨千斤。谈判的一个基本策略是用筹码交换代替单方让步，而信息掌握得越早，打出的牌就越精准。

3、没有先进行内部协调，导致自相掣肘或配合失误。

4、心态僵硬。给客户一个机会参与讨价还价，让他体验一些胜利的感觉。

5、过早让步。过快答应客户的要求，会使对方觉得你报价的水份过大。建议首先陈述如此开价的理由，而不是立刻让步。

6、对每个要求回应过快。在作出回应前先力求搞清楚客户所有的需要和要求。一旦你明白了客户所有的需求，你就有机会统筹兼顾。有时只要作一点小让步，就有可能以小博大。

7、谈判陷入僵局时，没有要求暂停。

8、没有设身处地地为客户考虑，一味想着自己的利益最大化。

9、过分高调，以胜者自居。相反，谈判结束时如果能使客户感到他"赢的"比你多一些，通常就能多赚一点钱。

10、后续阶段草率。谈判的后续工作包括以书面形式（如合同）对交易做出严谨的约定，为未来的执行提供保障。

二、成功谈判的十条有用建议

1、客户迫切要求让步，因为这是他们的工作职责。当客户要求过多的让步条件时，这是做他们该做的事。他们对自己提出的要求不一定都期望得到满足，因此你不要因为害怕失掉生意而对每个要求自动让步。相反，要慢慢地寻找机会，双方进行讨价还价。

2、销售人员的优势比他们想象的多——隐蔽优势。一个有经验的客户不可能把他们面临的时间压力、竞争产品的效能缺陷及其他被动问题都告诉你。我们需耐心收集信息，从而找到并利用好自己的优势。在谈判时，人们通常都会比较熟悉自己所面临的压力，却并不熟悉对方所要承担的压力。

3、谈判是平衡双方所有变量最为有效的商业手段。

4、使双方满意的可能性几乎总是存在的，只要去寻找。"让我对您讲一讲我是怎样想的。"这个具有合作性的能解决问题的措词触发我们去共同寻找使双方最终都能满意的结局。我们必须要做的是对客户澄清对我们出价有利的每个增值的条款和特点的意义。

5、销售人员如果做出让步，应该始终要求回报。当然，最后能否得到回报还得审时度势，但交换是谈判的基本原则，这点不能忘。

6、双方都要留有余地。起价应该高到双方都有调整的余地。

7、每次谈判都按照某一条让步曲线进行。当顾客切实感受到得到了让步时，他们将更加感激。这是销售人员最明智的作法。

8、谈判是一种态度。在谈判中，"信任和关系"就是金钱。这需要耐心，需要一种注重长期打算的态度。

9、这是自助餐，不是点餐。谈判具有可塑性，需随机应变。当你重复一种谈判战术时，客户很容易适应它。

10、目标要高，高到你能对客户做出合理的解释为止。高到客户不特别喜欢它，但会继续与你谈判就可以了。

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