编者按：《影响力》这本书揭示了很多销售与成交背后的底层逻辑，作者是美国心理学家威罗伯特•B.西奥迪尼，已流传全球30载，被列为《财富》杂志“75本商业必读书”之一。本篇就是一个营销人的读书笔记。

01 互惠互利行销力法则

例如，在客户邀请函中放一点小礼物，可能增加对方对自己品牌和个人的好感，增加到会率；马路边，手拿吉他演唱的流浪者比毫无付出的乞讨者获得更多捐款……

互惠互利行销力法则能用作获取他人顺从的有效策略。有些要求，要是没有亏欠感，本来一定会遭拒绝。但依靠互惠互利行销力法则，就很容易让别人点头答应。

02 承诺和一致行销力法则

如我们在向朋友介绍一个自己感觉不错的品牌之后，可能变得更加忠于这个品牌；对于选秀明星，我们经常在选定一位投票之后，会一如既往地支持它……

承诺和一致就是一种要与我们过去的言行保持一致的愿望，以证明此前的决策是正确的心理。尽管有时候虽然明知道不对，但在这种保持承诺与一致的力量的驱动下，人们还是会坚持到底。市场营销者可以恰当利用这种心理，获得客户的认可。

03 社会认同的行销力法则

社会认同的行销力法则指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候，我们会把多数人都去做的事情看成是正确的做法。

如大众在购买书籍前，经常希望看专家的推荐列表；购买衣服时，喜欢看有关的评论；出门旅行时，经常会咨询身边朋友推荐酒店……因此，我们在行销中，就要想办法使客户的社会认同感得到满足，比如用前一个客户的实例来促成下一个客户买单。

04 喜好行销力法则

人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这就是喜好行销力法则。其中，一些相当可靠的、能令人产生喜爱之情的因素有：

1、漂亮的外表。我们经常会下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的人头上，像聪明、善良、诚实、机智等等；

2、相似性。我们喜欢那些与我们相似的人，不管他们是在观点上、个性上、背景上，还是生活方式上与我们相似；

3、称赞。当别人奉承我们或是声称与我们相似，我们常常会对这些人做出正面评价；

4、接触与合作。我们对接触过的事物、熟悉的东西往往会更容易产生好感；

5、关联。人们对相互关联的事物有相似反应，如天气预报不准时，我们往往会埋怨播报员；大众对那些一直表现出美好事物的品牌，则容易产生美好的联想。

尽管我们不太承认，但是不管作为普通客户，还是行销力者，我们可能都曾应用过喜好行销力法则或被喜好行销力法则利用过。

05 专业权威行销力

权威行销力法则是指深深植根于我们心中的对权威的敬重感、服从性。尊重专业权威的指令已经让我们潜意识中形成了服从权威是应该的。

权威毫无疑问在行销力法则销售中一直非常奏效，我们看电视中频繁出现的穿着白大褂的各种牙膏、保健药品广告就知道了。

06 稀缺行销力法则

如果在行销过程中，可以巧妙地让消费者意识到不这么做将会失去什么，比告诉消费者这样做可以得到什么，效果可能会更好。比如，一个直接的应用，是“限时、限量”策略。

做行销力，就是一场心理战术。无论是满足客户的心理需求，还是建造客户的心理需求，都需要从心出发。

07 价格行销力法则

客户压价怎么办？面对客户压价，销售员要怎么办呢？客户压价，在于想得到实惠，占到便宜。我们的目的就是让对方有“真便宜”的感觉，只有找你成交，别无他选。通过定价的策略，让客户产生很便宜的错觉。比如：

1、拆分价格，整套的价格看起来很高，你把他拆分了，每部分价格看起来就不高了。

2、给客户先报普通简易包装的出厂价格，价格看起来很便宜。当客户需要不同包装，再谈包装的价格。

3、某个产品价格高于对手，我们可以搭配销售，购买A商品送B产品。赠品的成本往往不高，但是在客户看来就是获得实惠。

4、把几款高端产品的价格定得略高，但不是主销产品。这样在客户的心理中就有了一个参考对比价格。在这个高价产品的对比下，主销产品就显得性价比更高，更有吸引力。

此外，我们还可以通过浮动报价、小量降价、利诱成交、类比成交、提高品质等方式，让客户在服务中享受到或者是触感到额外的超价值，从而促进成交。

最后值得一提的是，七大行销力法则同样适用于老客户的维护与再交易。要明白，争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍，一个老顾客贡献的利润是新顾客的16倍。

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