在大客户销售中，客户关系的经营自然十分重要，而其中的一个重要指标，就是有没有一个教练帮你。

01 客户关系有四级，你在哪级？

首先是客户关系分级，从低到高有四个层级。

§  认识，这是业务起点，只限例行的客户拜访，公事公办

§  约会，这是生意前提，比如商务招待、参访交流等

§  伙伴，这是成交阶梯，意味与客户有私交并获个人支持

§  同盟，这是订单保证，在客户内部有了教练或内线

与客户的关系仅停留在认识和约会往往不够。我常在课堂上说，在大客户销售中，如果没有伙伴或同盟，赢单是意外，输单是必然。

所谓“同盟”，意味着客户愿意采取行动帮助销售人员开展工作。标志性活动包括提供情报、充当向导或为己方销售代言。比如，向销售人员提供源源不断的信息和指示；乐于为销售人员引荐同事和领导，锁定关键人物；在采购决策时刻能够站出来坚定支持己方销售，为求一胜。

02 为你做这三件事，才是教练

“同盟”关系意味着对方已非外人，而是一个全力帮你获胜的教练。你的对接人必须符合三个条件才称得上教练。

一、帮助你找出客户内部的关键人物，并判定每个角色对采购决策的影响程度；

二、帮助你理清在项目上的定位和竞争优势，并拟定销售策略，消除雷区；

三、帮助你理解这些关键人物关注的利益，以及你该如何出手才能为他们带来这些利益，从而得到这些人的支持。

当然，不是客户当中的每个人都得成为伙伴和教练。二八法则告诉我们，你需要投入百分之八十的时间和精力在客户内部百分之二十的关键人员身上，达到伙伴和同盟的级别。

03 什么样的人能够成为教练？

教练不仅要你去发现，更需要你去培养。黑曼 (Heiman,S.E.) 、桑切兹 (Sanchez)在《新战略营销》一书中，就寻访并培养一名教练，总结了三条路径：

一、你与那个教练之间有信赖关系。

从满意度、忠诚度高的客户群中寻找教练，是一条捷径。他们即使不与你并肩作战，也会为你做转介绍。

如果你去年曾与一客户有过成功合作，解决了他们的一个重大问题，那么你就已经得到了一名理想人选。这个人信任你，也值得你信任。这就是信赖的含义。

二、教练与采购影响者之间有信赖关系。

在找到信任你的人之后，还要确定这个人反过来也会被采购组织所信赖。如果一名潜在教练与客户公司之间没有这层关系，那么作用会很有限，而且给你提供的情报和指示也可能不可靠。

因此，你通常需要在客户的采购组织内部寻找教练，这样工作开展起来就更有效和方便（但不等于培养过程就更容易）。

三、你的成功符合教练的自身利益。

教练之所以帮你，通常是因为他们能跟着你一起获胜，你赢就是他赢，不管于公或于私。

基于此，虽然从客户的采购组织内部寻找教练更为常见，但由于教练本身和你是利益共同体，你也可以从自己的组织中找到很好的人选。

一个有趣的案例来自一名销售代表。他通过把自己的老板变成了教练，有力提升了自己对客户的穿透力。这个老板是科班出身，此前也做过对那家客户的销售，由于工作出色，客户上下一致满意。所以，他与那些采购影响者有着很好的信赖关系。

这名销售代表是个好员工，所以他与老板之间也建立起了深厚的信赖关系。而且，由于这笔新业务会给公司带来可观的收入，老板希望看到自己的部下能够成功。基于这三个条件，这名销售代表把老板培养成了一个教练。

文 | 王鉴，资深销售培训专家，商业畅销书《深度营销：解决方案式销售行动指南》作者，优训企业创始人