上篇中分享了前九条销售语录，分别是：

1、帮客户挣钱，才能挣到客户的钱。

2、需求是成交之本，问题是需求之母。

3、需求，是“问”出来的。

4、会说的是新手，会问的是能手，会听的是高手。

5、谁提问，谁就能设定话题，主导会谈。

6、客户没有时间和你娱乐，但一定愿意和一个对自己有帮助的供应商在一起。

7、带着构想见客户，非诚勿扰。

8、话题比话术重要。

9、进门之前有目的，出门之后有结果。

下篇，我们继续来解读后九条。

10、大凡销售做得好的人，都是有大爱的人。

一次内训课上与学员一起用午餐，随口问起旁边一位学员：“还记得上午老师说过的印象最深的是哪句话？”学员回答：“您说过‘大凡销售做得好的人，都是有大爱的人。’”

讲“大爱”，不是矫情，更非让销售做慈善。做业务，一定是要挣钱的。“大爱”的本质，是利他思维，而利他者，利己。

多年前，与滴滴司机聊起手机通讯费用。司机说，原来每个月光话费就一百好几十，后来用联通的了。为什么？省钱！58元一个月，网络通话全免，流量好几个G用不完。这就是联通之道，帮司机省钱，再挣司机的钱。

戴尔·卡耐基在《人性的弱点》书中有这样一段话：“世界上到处都是充满贪求和欲望的人，所以那少数不存私心去帮助别人的人，能够大有收获。他们几乎遇不到竞争。”

11、如果你很自恋，请你不要做销售。

经常笑着问学员这样一个问题：“如果你很自恋，那么请你不要做销售，为什么？”有些烧脑？我给他们的答案很直白：“因为客户比你更自恋。”

当你去客户那儿拜访，通常情况下客户更愿意谈谁？不是你，是他们自己。他们希望被重视，被倾听，希望谈论他们的问题、需求、挑战、计划，希望知道你如何能够帮他们。

所以，好的销售一定是客户导向，说“您”字的频率远高于“我”，而一个自恋的人见了客户只会本能地谈自己，推销产品，急功近利。一句经常挂在他们嘴边的话是问客户：“您有了解过我们公司吗？”

记住，客户没有义务了解你，但你必须了解客户。如此拜访，只会被人扫地出门。

12、会做销售的人，都很会讲故事、举案例。

所谓讲故事举案例，是用客户同行的案例来影响他们，因为客户更关注对手。之所以奏效，有两大心理动因：一是从众心理，二是安全感。

美国心理学家罗伯特·西奥迪尼在《影响力》一书中详述了如何影响别人的六大原理，其中第三条是社会认同，即我们判断是非的标准之一，在于看别人是怎么想的。

网购看好评，订房看点评，票房看影评 .......，这些都是从众心理活生生的写照。

其次，“采购有风险，交易需谨慎”。在购买决定前，客户普遍的顾虑是万一买错会带来的风险或惩罚。而当他们知道不是第一个吃螃蟹，有同行案例在先，自然就容易下单了。这是安全感。

有个笑话。一位中年女顾客问年轻的店老板：“这款化妆品效果怎么样？”老板回答：“哦，请等一下，我妈来帮您介绍，她有使用经验。”说着把老婆拉了过来。顾客直视对方十秒钟，什么也没问就掏钱了。

所以，举案例讲故事十分重要，看人家连老婆都用上了。

13、做销售，就是搞定人。

有句话把销售说得很形象：“读你，懂你，爱你，搞定你”。“读你”就是需求分析；“懂你”就是方案提供；“爱你”就是信任建立；“搞定你”就是订单获取。

这不就是做单的全过程吗？围绕一个个鲜活的“你”（人），找到成交的机会。记住，产品不会说话，做决定的是人。做销售，就是找对人，说对话，做对事，拿对单。

遗憾的是，有些销售却“成也产品，败也产品”——成交是因为自家的产品有显著优势，丢单则归于产品没有竞争力。那么请问，作为一名销售，你在哪里？

如何能搞定人？下一条语录就是答案：“需求决定成交，利益驱动购买。”

14、需求决定成交，利益驱动购买。

成交是因为客户有需要，购买则在于客户有所得（不是产品，而是某种目的得以实现）。

这里的“利益”与潜规则无关。我在《深度营销：解决方案式销售行动指南》书中有专门论述，即“3+5”利益法则——有3大企业利益和5种个人利益能够驱动客户购买。你必须找到每一个人的“几加几”，做精准营销。

三大企业利益是指当你能帮客户搞定他们最关注和想搞定的三类人——客户的客户（市场机会）、客户的对手（行业竞争）、客户的企业（组织绩效），他们一定会选择你，因为买你就是帮自己。

五种个人利益源自马斯洛的“需求层级理论”，即生理、安全、归属感、尊重和自我实现。比如，客户决定购买是因为这笔交易有望给他本人带来工作业绩或表现机会，便是“尊重”的利益驱动。

15、交往、交心才有交易，感动、心动才有行动。

在课堂上常提出这样的假设：一个目标客户与现有供应商合作多年，产品、服务及关系安好。你去了，告诉对方你能做得一样好，希望客户选择你。会吗？多半不会。

不是你不如竞争对手，也不是客户为难你，只是对方已经有了使用习惯，对现有供应商十分适应，有归属感，不想为了成全你而折腾自己。

所以客户说“不”，不需要理由，只因对你没有归属感。你接下来要做的，就是建立归属感。我给学员一个等式：归属感=跟进+关怀+服务。

交往、交心才有交易，意指关怀；感动、心动才有行动，就是服务——售前服务。这可能是一个漫长的过程，所以需要跟进，日久生情。

16、销售第一步，是让客户“上船”。

所谓“上船”，就是让客户在你（公司）身上花时间、花精力。如此，在往后的时间里，他们就不会轻易说不，否则这些投入将成为沉没成本，划不来。

客户是需要粘的，主动跟进就是粘住对方的手段。销售的一个潜规则是在几个实力相当的候选供应商中，哪个供应商能够让客户与自己在一起的时间越长，投入的精力越多，了解的程度越深，就越有可能被选择。

让客户“上船”就是粘，建立归属感。

“进门之前有目的，出门之后有结果。”做销售要会来事儿，每次见客户面都要为下次跟进寻找理由，这样不但能让客户“上船”，还能让对方下不了船。

17、做顾问而不是做推销，卖方案而不是卖产品。

卖产品的人被称为推销员，做解决方案的人被视为顾问。前者只想到说，盯着自家产品，后者则很会问，关注客户问题，而问题意味着商机。

我在《深度营销》书中有这样一段总结：

“好的销售在客户眼里，始终是一个帮助他们解决问题的顾问。这源于对客户需求的精准洞察，提供对策的专业高度，以及无时无处不在的服务意识。”

这也是销售的最高境界——做客户的伙伴，帮他们购买和成功。

18、懂业务，会跟进，做服务，有团队。

这条语录源于课堂上对一个真实案例的总结。

懂业务不光指自己的业务，还要懂客户的业务，否则顾问就无从谈起。这需要平日的积累和访前的准备。会跟进是因为订单不可能一蹴而就，每一次与客户见面，必须为下一次拜访找到由头。

做服务是在售前。“将欲取之，必先予之”，好的销售不只索取，更懂给与，有着本能的利他思维。有团队意味着当客户看到供应商有一群人围着自己转，能得到更多帮助，会更有信心和期待。

以上十二个字，是一个高效能销售人士的标配。

文 | 王鉴，资深销售培训专家，商业畅销书《深度营销：解决方案式销售行动指南》作者，优训企业创始人