编者按：本文描述一个基层销售如何与顾客谈价格，简单、实用。学做业务，能够化繁为简才是真功夫。

讨价还价天经地义，销售人员要有心理准备。做生意嘛，跟着顾客的生硬和情绪走，做不成单。这里是直面客户讨价还价的十种策略。

策略一：以平和心态面对问价

顾客将价格做为第一个问题，无可厚非，因为这是他们最关心的。尽管顾客看到明明白白的标价，还是喜欢问多少钱，言外之意就是看有多少优惠。我们常常会见到这样的场景：商品明明有标价，顾客还是问多少钱。

销售人员如果说，你没看见，不是写着500元吗？一定会把顾客赶出去。销售心态比什么都重要，心态不好，80%的顾客都会被赶跑。

策略二：用反问回应价格诉求

当销售人员没有抛出优惠价的时候，顾客往往会问：能不能优惠？打几折？最低多少钱？这个时候是最考验销售的，处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交。

销售人员可以用反问来回应顾客的价格诉求：“那您今天能定下来吗？”言外之意很明白——今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

策略三：要求对方出价

在报价中，一般的原则是尽可能让对方先出价。但是当对方的出价离你的底价相差很远的话，就需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，销售人员可以问顾客愿意出价多少。比如：由于顾客看上某件商品，就说出了自己的底价4500。

要求对方出价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的出价不可能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。

策略四：对第一次还价说NO

如果顾客的出价是4500，超出了卖方的底线，那么可以直接说：“这个价格我们不可以的。”此时一旦答应，顾客可能暂时停止购买而进入持续的讨价还价中，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的出价没有超出你的底线，在顾客出价后，销售人员也是不能同意的，而要对顾客的第一个出价说NO，甚至第二个、第三个出价都要说NO。即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“不情愿的卖家”策略。

策略五：报价留有余地

假设你的底价是4650，在第一次报价时就一定要高于4650，只有这样才可能给顾客还价的空间，让顾客有“成就感”。在报价和最后成交价的过程中要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或自己的底线。

这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左边补右边，拆右边补左边的方式最后达成平衡。

策略六：价值优势掩盖价格劣势

顾客常说的三个字就是“太贵了”。即使看上了，也买得起，也会说这三个字，因为潜意识里都希望再便宜点，再优惠点。面对顾客的这三个字，销售人员很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑……

总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。在这里，我们建议采用“价值优势掩盖价格劣势”，而且充满自信：“可是我们的商品好啊!”接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点好。这样，更容易捕获顾客的心。

策略七：上级权利策略

销售人员一定要懂得挽留顾客。比如，顾客往往因价格不能再优惠而离开，其实心底里是想买的，希望被叫停。

这时，你的挽留有可能让成交的机会翻倍。比如，通过请示领导再优惠来解决。这个请示领导的策略就是上级权力策略。

如果销售人员说“我再给你优惠100元”，事情可能反而变得更加麻烦。顾客知道你有价格权，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。要相信，顾客都是谈价高手。

策略八：寻求第三方帮助

在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话或者运用假象即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用，需要“上级”出场了。店长亲自过来，并给出了4800的底价（一定要配合默契），同时说明对这个顾客非常重视——顾客喜欢被重视。

接下来，顾客可能再尝试还价到4650。最后，店长“慷慨”地同意了，成交也就到来了。店长和导购的价格权要不一样。比如，导购只有100元的优惠权，店长可以有200元的优惠权，而如果顾客要求的优惠超过了100元，那么就需要第三方介入了。

策略九：让步的策略

顾客看到你的让步越来越大，自然认为水份多多，便继续还价。因此，最好的让步应该是不断减少幅度，感觉被“榨干”了。

策略十：应对要求赠品策略

赠品往往是推动成交的一个助力。如果顾客主动要赠品，那么赠品的功能也发生了变化，变成顾客的必要品了。

此时销售人员没什么选择，不管什么赠品，都得表示一下。

如果实在没拿不出，还有一个补救的方法，就是同情法。顾客往往心软，看到你为难，就放弃了对赠品的诉求。

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