编者按：本篇早前曾刊载过，这次“翻新”是因为文章寥寥数语却能切中要害，值得温故而知新（内容有部分补充和更新）。

销售思维1：需求高于一切

在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么。在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西，而客户正是基于动机是否得到满足而决定是否购买。所以，对客户的购买动机——包括企业和个人两个层面——了解得越多、越清晰，就越知道如何卖。

销售思维2：让客户开口说话

客户重视自己说的话和得出的结论，而不是被告知的东西。对于自己的结论，他们往往会誓死捍卫。所以，顶尖的销售能把自己想说的话让客户说出来，并变成客户自己的结论。这需要具备深刻洞察客户内心的意识和技巧，包括如何提问和倾听。

销售思维3：谈判不是降价

谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里。所以成交的关键也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。

销售思维4：别让客户闲着

当你走出客户大门时，不仅要知道你将为客户做什么，同样要促成客户为你做什么。让客户答应你的下一步行动提议，比如技术交流、实地参访或产品试用等等，对销售尤其是复杂销售至关重要。只有客户在与你“共事”，项目才会有进展。可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买。

销售思维5：赢才会买单

无论什么情况，总会有一个原因造成客户做出不买的决定。这个原因多半是对方认为这笔交易会让自己“输”，或是看不到“赢”。所谓“输”，就是客户看不到这笔交易能给自己带来什么收益，无论企业层面还是个人层面。越早捕捉到客户“输”的感觉，就越容易让自己远离失败的困境。

销售思维6：学会讲故事

购买是感性的决定，逻辑思考是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动，当客户想买但未掏钱时，必须及时给对方充分的推力，比如一个有说服力的案例。第一个吃螃蟹的人总是少的。没有安全感或某种心理的刺激，客户有可能望而却步。有无数单子都是在最后一刻无疾而终。

销售思维7：朋友不等于生意

没有人会因为“友谊”而一直从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意买，是因为他觉得自己赚了，认为得到的比付出的多，虽然未必真的多。所以销售的一个关键点，就是如何塑造这个“多”字，让客户觉得物有所值。

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