对于很多销售人员来说，产品卖点烂熟于心。当面对客户时，他们想方设法展现产品的种种优势，也就是我们常说的卖点。这些销售人员认为，卖点越多，就越能打动客户。

问题是，接受了太多关于产品卖点的灌输，而忽视对客户本身的研究，潜意识里认为卖点=买点，往往得不偿失，最终以丢单居多。

长年累月的销售，很多从业人员的思维模式已经固化，在面对客户时，往往是用自己心目中的产品卖点取代客户的买点即需求，或是把产品的卖点与客户的买点硬生生地连接起来，甚至编造出一个卖点来。

这种行为是销售的误区，更多地是自己在讲，单方面向客户灌输产品卖点，而不知道客户真正需要的是什么。有的销售甚至还会直接否定或批评客户所提出的需求。结局肯定是客户不买。

诚然，卖点的确很重要，但这个重要只是销售人员自认为的。站在客户的角度来看，你讲再多的卖点，在客户的感观里，也是王婆卖瓜，自卖自夸。

原因在于销售人员说出的这些卖点，并不是都能对接上客户的真实需求的。很多卖点，销售自认为很有优势，但一些客户用不着，就不会为此花钱。

所谓买点，就是客户在商品选购及使用中的需求或关注，诸如价格预算、使用环境、产品档次、品牌特点、使用习惯等。不同的客户在这些考量上有不同的权重。

诚然，客户明确自己的买点可能有一个过程，刚开始可能较为模糊，不知道买什么。在与销售人员的沟通和交流中，他们才逐渐开始了解自己真正的需求，并逐渐清晰买点，越来越清楚什么样的产品才是真正适合自己的。

客户看重的不是商品所谓的“卖点”，而是结合自己实际需求的“买点”。当客户自己真实的买点与销售人员介绍的卖点相契合的时候，客户才会进行购买。

因此，作为一线销售人员，除了有效学习和运用产品卖点外，更要深层次研究客户的买点。客户是一定有买点的，但可能自己都不知道。这就要求销售人员在与客户的沟通中主动探寻和引导，挖掘客户的买点，在这方面，有几点是需要注意的：

1、明确，客户是一定有买点的。

2、明确客户的买点之后，再来介绍产品的卖点，前后次序不要颠倒。

3、不要无效罗列卖点，而要针对客户所提出的买点，有针对性地讲产品卖点。

4、产品的卖点是固定的，但客户的买点可能是多变的，要充分考虑到这一点。

5、客户不会主动把全部的买点都说出来，销售人员要一点点探寻和发掘。

6、在与客户的沟通中，将客户的各类买点都明确下来，如果有条件的话还可做个简单的记录，并与客户再次确认。

这一系列的动作，会让客户对销售人员的专业态度产生积极的印象。

在话术方面，产品卖点这个词只能在内部使用，在与客户的对话中是不能说的。当客户听到销售人员说到产品卖点这类词时，下意识会认为是销售人员在自卖自夸，可能有生反感。

所以，当着客户的面，销售只能说产品有什么特点，特点这个词相对较为中性，带有那么一点点专业色彩。从推销卖点到挖掘买点，这就是销售思维的转变。当业绩不好时，除了寻找产品自身的原因，更要转变销售思维。

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