病人买药或去医院是因为有病，同样，客户采购是因为有问题（不管是当前的还是潜在的），想解决。销售达人深谙这一点，卖解决方案，为客户找病和治病，然后妥妥地挣客户的钱。这就如同医院收病人的钱一样理所当然，因为健康是最重要的。对客户而言，解决问题和经营成功是最重要的。

01 做销售，要学会“治愈”客户

那么，解决方案的内涵究竟是什么？答案是“客户问题的对策”，具体而言，供应商对客户经营有洞察，能够发现对方当前或潜在的问题、病症，拟定对策，以帮助客户实现既定的商业目标。做解决方案销售，意味着核心任务在于发现和解决客户的问题，为客户找病和治病。这是合作的起点，也是成交的终点。

美国复杂销售研究专家瑞克•佩吉（Rick Page）在他的《竞争性销售》一书中这样写到：

“虽然我们需要对自己的公司、提供的产品及其性能具备充分的认识，但销售远不止于此。如果没能把这些性能与客户的利益联系起来，结局大多是失败。顾问型销售的工作就是要从自己的公司、产品和解决方案中找出竞争优势，然后把它们聚焦在客户的业务问题上。”

做培训多年，给中国三大财险公司讲过很多课，也整理了不少好的案例，尤其是解决方案销售，这里撷取一则。

02 案例：人保财险中小企业产业园方案营销

销售人员前往一产业园推销企业财产险、雇主责任险、员工意外险。可这里大多是中小企业，没到这个份上，也没心思考虑，无人响应。经过几轮访谈，他们发现企业大多为资金所困，最关注的是融资和应收账款问题，这事关生存和发展。

于是，人保财险调整方向，导入合作银行资源、融资担保服务和应收账款保理，并组合相关业务选项，提出了新的中小企业财务管理方案，成功签下一批客户，后续还在更多产业园区复制。

启示显而易见。其实，交易的主体业务还是保险，但重装上阵后能够直指中小企业当前的关切，很治愈，有了卖点和商机。

03 帮客户挣钱，才能挣客户的钱

做销售是要挣钱的。那么，客户什么时候愿意让你挣他们的钱？答案是当你能够帮他们挣钱或省钱的时候。其实，挣钱只是一种说辞，实质是为客户解决问题，帮助他们经营成功。好销售，必定是一个问题发现者、方案提供者和价值创造者。

在课上常讲一句话：客户可能没有时间与你娱乐，但一定愿意与一个对自己有帮助的供应商在一起。多年前在给中国最大的ATM（银行自动柜员机）制造商广电运通培训中，有个案例。

04 案例：广电运通的建设性拜访

销售人员在跟进一银行目标客户中，发现对方作为一个新建分行尚在起步阶段，工作千头万绪。于是，这位销售利用其行业资源，帮助银行完成了涉及电子银行的一系列服务规程的拟定，甚至提供了网点布局和施工设计的建议方案。这些看似与ATM无关的举动决定了广电运通最后的胜出。

这就是建设性拜访。一个做解决方案的销售顾问懂得，也必须做到提前收集和研判客户的业务问题，准备预案，带着构想见客户。每一次会面让客户有获得感，有帮助，你才会被待见。

戴尔.卡耐基《人性的弱点》一书家喻户晓，全球发行量比肩《圣经》。解决方案销售背后的利他思维，就是在解决“人性的弱点”。

比如有这样一段文字：“我们总是在乎自己的问题。所以，如果推销员能告诉我们，他们的产品或服务如何帮助我们解决问题，那么他们就不必向我们推销，我们会主动购买。”

文 | 王鉴，资深销售培训专家，商业畅销书《深度营销：解决方案式销售行动指南》作者，优训企业创始人