上市公司南方泵业“深度营销与客户关系管理”两天内训日前在浙江安吉举行。如果要给全场的学习热度打分，一定满分。两年前也在这里，一场“大客户销售策略”大课开启了深度营销之旅。感谢客户的念念不忘，也倍感培训的无上使命。

课上的案例分享可圈可点。一农田灌溉项目购置水泵，业主方（农业办主任）带着施工方和设计院前来考察。一番交流，销售人员看出施工方是真正决策人，业主方和设计院仅提出技术性建议。三家公司入围，品质差别不大。考虑到施工方通常更关注工期、服务及响应时间。销售人员改变策略，利用在当地有办事处的优势，聚焦工期、服务两大卖点，并帮助施工方落实配套设施（电控柜，流量表等），一举拿下项目。

案例启示是：一、找准关键人很重要；二、需求不仅在于发现，更需要提炼，与自身优势挂钩；三、差异化始终存在，关键在于发现。