重在坚持。坚持不懈地约客户，了解对方动态，找出影响其购买的真正动因，才有可能找到对策，锁定商机。很多销售人员以为客户约多了，就会烦而不买。这是误区。还是一句老话：要死的客户总是要死，不死的客户怎么约也不会死。……

客户千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，在知识和见解上都不尽相同。如果发现对方在认识上有不妥的地方，也要把握谈话的技巧，委婉忠告。再如，当发现客户身上有些缺点，千万不要当面批评。这解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。……

当顾客来到五金店要买一个钻头时，一个产品型销售会介绍各种钻头的特点，让客户选择。顾问式销售则首先关注客户的真实需求：“您主要用这个钻头来做什么用途？”。客户真实的需求不是钻，而是孔。只有通过谈论“孔”，才能更有效地同客户进行沟通。……

不论是新创业的企业，还是历史悠久的老牌企业，其领导者都必然具备卓越的“能力”及火一般的“热情”。然而，当取得一点成绩后，他们往往会被地位、财富、名誉及亲朋好友的私情所累，思维方式逐渐变质，结果向自己扣下了没落的扳机。叩开成功大门的是领导者，导致企业没落的同样也是领导者。……