每到年终，如何做销售预测和计划是一个热门课题。春节前夕，优训企业在上海为一德资工业设备跨国公司讲授“销售团队建设与管理”课程，分享“人为先，策为后”的管理之道——找合适的人做合适的事，远比做单重要。一个好的管理者其实在运行一个人力资源工厂，造就优秀的员工。

一堂课让台下昔日的业务明星明白，作为新进销售管理者，做业务不做预测，不制定目标和计划，如同航海没有舵盘或海图一样地危险，反映出其工作能力有限和业绩风险。而做销售计划的一个误区是只注重数字，缺乏讨论模块、分析模型和计划模板，如战略、战术及阶段目标与行动计划。

除了协同部属制定销售计划，销售管理者也必须制定自己的计划，包括人员招聘、培训、区域部署、资源配置、绩效考核、激励措施等方面的筹划。