日立金属（中国）“大客户销售管理 - 客户决策分析与竞争策略”两天内训日前在上海总部进行，通过对客户的发现需求、采购立项、评估比较、购买承诺等六大采购环节的研判，实施对大客户销售的全过程精细化管理。

日立金属是全球高性能钢领域顶级的生产商，两年前学习“解决方案式销售”课程，也是公司首次引进外部讲师。频率不高，却很有计划性，这是日资企业培训的特点。

本次课程更进一步，导入购买决策循环和销售漏斗管理两大应用工具，帮助学员在长而复杂的项目销售中制定对策，把握机会。这包括识别客户不同利益相关者在采购决策链中的角色，知道他们关注什么，又将如何做决定；学会如何找出自身竞争优势，与客户公司的业务问题及关键人物的利益诉求链接；在客户竞争性评估的关键阶段知道如何洗牌和站队，建立有利的游戏规则等等。