美国专业营销人协会的统计报告表明：只有2%的销售是在第一次接洽后完成的；3%的销售要在第一次跟踪后完成；5%的销售在第二次跟踪后；10%的销售在第三次跟踪后；而80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成的！客户说“不”往往出于本能，面对客户的习惯性“不”字，销售需要创造机会持续跟进。

       这里的关键是你是否懂得为自己设立务实的目标，取得销售进展。比如，邀请对方参加你的一个产品展示会，争取一次与客户内部决策者的会谈，请求客户提供背景资料作为初步设计方案的基础，等等。让客户同意和承诺履行你的一个行动建议，使销售向成交方向迈前一步，这便是进展。

       这个概念非常重要，许多不很成功的销售人员对诸如“收集客户信息”，“建立融洽关系”或“使买方说喜欢我们的产品”的目标很满意。这些目标并没有什么错，但不会产生能使销售向前推进的行为，一次见面过后可能就没了下文。因此，规划你的销售访谈很重要，成功销售人士在前期准备阶段无一懈怠，永远在思考下一步该如何进行。

       客户是需要“粘”的。在跟进过程中做建设性拜访也很重要，这能赢得客户信任，更可以为自己赢得机会。

中牧股份客户攻坚战

       中牧股份是国内最大的动物保健品生产企业。在江西一个县城，销售代表找到了当地最大的一家养殖户，但老板一概不见推销人员，并且还有一条多年不变的“戒律”：任何外人不准踏进他的养殖场半步。销售代表几番联系，得到的是一个典型的拒绝：“我现在饲料用得很好，不需要你们的东西！”（一个说“不”的客户！）

       销售代表没有作罢，接下来几天，他就在养殖场周边蹲守。就在沿着围墙兜圈子时，一个现象引起了他的注意：围场里的猪老在叫，凭自己畜牧专业的背景，他断定这种叫声不正常。硬着头皮，销售代表再次找到了强势的场主，说出自己的想法和判断，建议进场察看。场主愣了一下，没有再说“不”。要知道，这正是多日来困扰他的一个难题，那些猪一个个病蔫蔫的，不见长膘。于是，厉行多年的制度第一次被打破，一个外人破天荒地走进了他的养殖场。

       一番细查，销售代表发现问题可能出在饮水上。多数出水口被安装在狭窄的墙角，出墙面的距离很短，出水又慢，牲畜在饮水时得反扭着头，还喝不到多少。而一个圈子里有上百头猪，为喝水挤作一团，互相踩踏，叫声不断，到头来有不少猪喝不上水。

       销售代表把这些情况告诉了场主，并建议了改进方案。对方露出了笑容。半个月后，他拿到了养殖场的第一笔饲料订单。之后，这家养殖场成为了他在江西最大的一个客户。

       从案例可以看出，机会也许是很偶然的东西，甚至游离于产品之外。但机会总是留给有准备的人，一旦抓住了，就能在那些说“不”的客户身上找到突破。销售的成败决不只在技巧，态度和努力尤其重要，比如拜访量，一天拜访三个目标客户与三天拜访一个目标客户的销售代表，业绩不会一样，长进也不会相同。销售除了动脑，跑腿更不能少，必须具备坚韧、耐心、智慧和团结的品性。

没有客户的八大原因

       一位资深的销售人士总结了业务员没有客户的八大原因。没有客户就意味着没有业绩，不管是什么原因导致的业务员没有客户，都要一并查杀。

1）手中拥有的潜在客户数量不多

       原因是不知道去哪里开发潜在客户，或没有识别出谁是潜在客户，或干脆懒得开发潜在客户。这是一种慢性自杀，因为现有客户常以各种原因离你而去，如转投其它供应商或一些意外变故，通常每年以15%-25%的速度递减。若干年后，销售人员手中的客户数量可能为零。

2）抱怨、借口特别多

       业绩不佳的销售人员常把失败归结为客观原因，如条件、时机、关系等等，从未在主观方面检讨自己应承担的责任。他们的抱怨、借口多半是“我们公司的政策不对！”“我们公司的产品、服务、关系背景不如竞争对手！”“竞争对手的价格比我们的低！”

3）依赖心理十分严重

       对公司提出各种各样的要求，如提高底薪、差旅补贴，或要求政策倾斜，且经常拿别家公司作比较。相反，优秀的销售人员常问自己：“我能够为公司做些什么？”“我能够为客户做些什么？”而不是一味要求公司或客户为自己提供什么、答应什么。

4）对销售工作没有认同和自豪感

       优秀的销售人员为自己的工作骄傲并为之奋斗。他们对产品深信不疑，对公司充满敬意，对客户饱含激情。在一次次与客户的交往中，定位给予而非索取，帮助客户解决问题和经营成功，以自身的热忱和活力感染别人，并有自我价值实现的成就感。

5）不遵守诺言

       一些销售人员虽然能说会道，但业绩不佳。他们的一个共同点是言而无信，没有责任感与执行力。与此形成对照的是，优秀的销售人员通常有六个特征：关心客户，善于倾听，恪守承诺，解决问题，诚实以及积极主动，以此赢得客户的信赖和忠诚。

6）容易与客户有矛盾

       不遵守诺言的销售人员容易与客户发生摩擦，且采取一种无视和听之任之的态度。有问题不可怕，可怕的是有问题不解决。优秀的销售人员也会与客户产生问题，但总是能迅速、认真地争取解决，传达出一种积极和善意，这样反而能获得顾客的青睐。

7）半途而废

       业绩不佳的销售人员容易气馁，他们不知道销售尤其是基于解决方案的大客户、大项目销售，是一个长期的过程。客户说“不”是因为还未建立起信任，需要更多关于产品的信息，还未产生对改变现状的真正需要，或者根本只是一种本能反应，习惯性拒绝。

8）对客户关心不够

       销售决不只是精明甚至算计，而是怀着一个有益于客户的想法，做建设性拜访。好的销售说“您”字的频率远高于“我”字，始终关注客户，力求成为他们采购过程中的外脑与帮手，致力于问题解决，不管企业层面还是个人层面。

（摘自《深度营销：解决方案式销售行动指南》，机械工业出版社）