销售培训的核心要旨就是先要为销售人员做出超值付出，再让销售人员为公司做出超值回报。新世纪的市场环境日新月异，而销售人员的培训可为开拓新市场创造出竞争优势。
销售人员管理是一个系统的流程，每一个步骤环环相扣。只有监控了每一步骤才能监控整个流程。如能招聘到合适的人员并给予其良好的培训，那么，在塑造高效销售队伍的工作中，你已完成了2/3。
销售经理的职责就是要通过别人来完成工作，所以，你的成功取决于销售人员的成功。而要让他们获得成功，就需要培训他们掌握产品知识，了解竞争者，了解客户，以及掌握销售技巧。这些培训可以通过入职培训、现场指导和销售会议来完成。
培训会使直接销售人员、间接销售人员和销售支持人员的工作更加富有成效。如果你通过分销商、经纪人或独立销售代表来销售你的产品/服务，他们在组织结构选择与人员培训方面的能力不见得比你更强。所以，一个好的培训计划可以使你的渠道伙伴们将更多的时间与资源投入到你们公司的产品/服务上，从而使他们成为业绩卓越的合作伙伴。渠道伙伴们会在他们感觉良好的领域投入时间，并在人力和财力资源上做出承诺，从而获得最佳的投资回报。
同样，一份设计周详并拥有适当资源的培训计划对于电话销售人员、客户服务人员以及区域销售人员显得同样重要。再重复一次，不良销售业绩一定是不良管理的结果。
时间日程
许多销售经理并未在培训上投入足够的时间，你应当列一张事务/活动表，并按其对销售额贡献大小排序。内容包括：对销售人员的招聘、培训、组织和评估，同时还应有个人推销、管理会议、冲突解决、激励和行政事务等。
那么，在入职培训、现场指导和销售会议上，你应投入多少时间呢？对于一名管理5～7名销售人员的销售经理而言，40%的时间应被分配于此。每年都应按月来编制一份你的活动时间分配表。通常，一项活动对实现销售额越重要，被分配的时间反而越少，反之亦然。你应采取怎样的行为来纠正这种倾向呢？
战略要点
功能决定形式，战略决定结构。因此，一名销售经理必须理解公司的战略意图与战略培训的目标。培训的关键战略目标包括：缩短销售人员达到成熟状态的时间；教会销售人员如何缩短一个顾客从寻找到购买的销售周期；如何进行买方行为分析。战略性的培训主题包括：定价，目标市场定位，变革管理，群体决策，复杂决策流程，谈判与差异化。
通常，投资于一名销售人员需要一年的时间才能达到盈亏平衡，即：为公司实现的销售额/毛利润约等于他们的工资、津贴与费用。销售人员需要花两年的时间才能达到完全成熟状态，并成为利润中心。当然，这取决于所在行业和所聘销售人员已有的经验和技巧。我们将会在第5章中看到具体详细的数据。
你知道你们公司销售人员的保本点吗？例如，在比较了销售人员的成本和达到保本点以及完全成熟时的销售额/利润后，一家销售轮胎的公司发现：销售人员达到保本点需要一年的时间，两年才能达到完全成熟。培训周期的缩短改变了人员配备与部署的模式，一个更有效的培训项目可使一家轮胎公司招聘更多的销售人员、压缩推销分区范围并增加市场份额。
一家向世界500强高层经理人员提供远程MBA课程的公司，其销售周期长达一年，成交比例低且成本居高不下。销售经理的补救措施是向销售人员提供培训，以使他们能够跟踪、评估购买过程中的多个步骤，并辨别出群体决策时每个参与决策人员的作用与角色。于是，销售周期降为半年，签约比例上升，市场份额翻倍。
培训需要市场营销与销售部门的管理层协同运作，因为培训流程会受买方行为的影响。比如：一家主要面向新系统购买者、首次购买者以及一次性购买者（如电话与安全系统）的公司在培训销售人员时，必须强调顾问式销售与产品知识；一家主要面向现有系统购买者、调整性重复购买者（如半导体元件、制作炸面圈用的冷冻面糊、卡车轮胎）的公司在培训时，必须突出关系导向性销售、谈判、定价和客户知识；一家试图寻找新产品（如玩具、服装和消费电器）购买者的公司必须将重点放在销售技巧的培训上；最后，一家从事基础产品交易的公司（如金属压铸模具、注塑模具）必须注重时间管理与信息技术培训。
对销售队伍进行良好培训的价值
对销售人员进行良好培训不仅能增加他们的效率和提高他们的能力，而且能增加他们的自信和热情，降低人员流动率，让他们觉得自己有用、重要、有价值。而没有接受良好培训的销售人员可能会成为他们业绩低下的另一个借口。
自信与热情是一名成功销售人员重要的个性特征，这些都包含在候选人概况里。所以，接受了良好培训的销售人员当然会觉得更加自信与热情。
销售队伍人员流动的费用是高昂的。而接受了良好培训的销售人员能为自己赚取更多报酬，从而减少了更换工作的可能性。
对销售人员进行良好培训的一个主要益处在于激励。当一名销售经理与销售人员并肩作战，或者当销售人员参加一个销售会议时，销售人员会觉得自己有用、重要且有价值，而没有接受良好培训的销售人员的感觉却恰恰相反。
培训核查表
一名销售人员要想在公司里获得成功，就必须要达到一系列要求，这一系列要求就列在培训核查表中，其内容体现在工作说明书及候选人概况里。培训核查表为销售管理提供了关键控制点，从中可以设计出每一位销售人员的季度发展规划，而这又是另一个关键控制点。
培训核查表应该包括以下主要方面：
- 产品知识
- 竞争知识与优势
- 客户知识
- 市场与行业知识
- 销售技巧
- 公司制度与政策
- 时间与区域管理
- 公司组织架构与发展历史
（摘自《销售管理：打造并激励无往不利的销售团队》，中国财经出版社）