营销人员为什么拿不到订单？这是老板抱怨的问题，也是营销人员一直的疑虑。究竟是为什么呢？其中订单获得前端的报价环节是一个关键点，在这里重点讲一下。

一、报价的误区

1、越低越好
　　很多营销人员认为给客户的报价越低越好，认为这样能提高客户的成交率。其实这是一个误区，原因如下：
　　报价越低，给人的第一感觉并不是“物美价廉”，而只有“物廉”，这非常不利于公司品牌的建立;
　　报价越低，与客户的谈判空间就越少，无回旋余地，客户的成就感也低，不利于交易的达成。

2、越快越好
　　报价越快越好也是很多营销人员的一个误区，他们认为一定要抢得先机才能更早获得客户的认可。这也许是一种可能性，客户会认为你报价报得早很有积极性，有一定的好感，但并不代表你在交易中获得优势，反而隐患更大：
　　报价越快，留给自己核算价格的时间就少，有可能因为核算不准确而形成反悔，反而影响公司信誉;
　　报价越快，自己的价格底牌就亮得越早，如果客户业务项目具体负责人与竞争对手的关系更紧密，就有可能将你的价格透露给他们，这样的情况下，与客户达成交易的概率几乎为零。

二、报价的技巧

1、设定底线
　　底线价格是指公司能提供的的一个最低的可接受价格，一般由公司战略层制定。营销人员一定要守住此底线价格，同时为了建立个人品牌，还要设定自己的底线价格。营销人员定的底线价格可以比公司的底线价格略高，这样可以留给客户议价的空间更大，客户具体负责人将更有成就感。
    
2、伺机而报
　　有了价格底线之后并不能急于报价，而要寻找合适的时间伺机而报。具体项目运作之前，报参考价，不可作正式报价；具体项目运作之时，客户会限定相应的时间区间，应该在这个区间内报，但不宜报得靠前，宜靠后，一因避免价格外泄，二因考虑时间长更准确；具体项目运作之后，如果客户要求二次报价则可报，没有要求一般不会再次报价。对于零散报价则根据客户具体负责人的心情伺机而报。

3、重视试探
　　试探性报价是营销人员必须掌握的。对于不太熟悉的客户，可提出一个跟行情价格相差不大的价格，再观察其表情来判断报价的高低；对于熟悉的客户，可直接进行试探询问，如果关系深厚，对方会提出相应的建议，再根据其建议来报价就成交的概率更高了；对于完全陌生的客户，可采取报价单的方式试探，比如在报价单中备注一句话“此报价仅供参考，具体运作时另行计价”。这种情况下，客户都会有所反应，可根据其反应来判断报价高低。

4、报价严谨
　　报价一定要严谨，单位、帐期、付款方式等都是我们考虑报价高低与否的因素，所以要特别注意，不要搬了石头砸到自己的脚。

三、报价的境界

1、低境界——见人就报
　　前面介绍过报价“越快越好”、“越低越好”是误区，“见人就报”则是大忌。初入行的营销人员，只要一听到有人询价眼睛就发亮，认为机会来了一定不能错过，于是兴致勃勃地立刻报价，但是基本上都石沉大海。这是为什么呢？原因如下：
　　没有弄清楚别人询价的意图。询价的意图因人而异，有的是客户进行市场调查，有的是同行进行价格试探。　即便客户询价意图正常，是一个真实的项目负责人在进行询价，营销人员见人就报也是不负责任的，会显得太过草率，水份太多。总之必须先弄清楚客户公司和个人的需求，并让对方对你有所期待，再报价也不迟。

2、中境界——跟人而报
　　熟练的营销人员知道盲目报价一般成功的概率低，所以都会想办法找到客户具体项目负责人进行攻关并套取同行价格。这种报价方法成功的概率相对高些，因为有机会做比较。

3、高境界——几乎不报
　　优秀的营销人员在面对询价要求时，往往采取“几乎不报”的形式。什么叫“几乎不报”?就是自己不提供报价，而让客户具体项目负责人提出建议。当然，达到这种炉火纯青的境界必须有前提条件——与客户具体项目负责人的关系非常好。“几乎不报”在现实中常常体现的话术为：“兄弟，你看咱们这个产品底价是XX元，如何报价你老兄说了算，咱们利益共享、共同进步。”这时候对方自然会明白你的意思，主动给出一个参考价格，既满足了公司需求，又达到个人的期望，最终完美成交。“不战而胜”是战争的最高境界，“几乎不报”的报价相当于“不战而胜”，可谓报价的最高境界。

（摘自微口网 / 职场•商业 / 中华橱柜网）