通过“第三人”这个“桥梁”过渡，更容易展开话题。因为有“朋友介绍”这种关系，就会在无形中消除客户的不安全感，解除他的警惕，容易与客户建立信任关系。

每天卖出6辆车的销售大师乔• 吉拉德他的一大销售绝招就是搞定介绍客。所以，总有很多“第三人”跟他介绍生意。他的成交率也非常高。

顾客买了乔的车，他是一个活广告，他向亲友推荐车特别容易成功，一来，朋友能看到车并试驾，二来，亲友间的信赖度强过任何广告。问题是，如何让顾客心甘情愿，甚至是积极地介绍顾客给你呢？乔定了一件简单，却非常有效的介绍人制度：

你给我介绍客人，成单后，我给你25美元。25美元太少了？童鞋们，乔卖车是在1960年代，不算通货膨胀，我觉得最少也值250美元。暂且不管细节，我们来看看他是如何运营介绍人制度的！

顾客买车后，乔会给他一叠自己的名片，顾客签上自己的名字，比如“小强”。以后，凡是有人拿着“小强”签名名片来找乔买车，乔就给小强打款25美元。

如果碰到顾客是做企业领导的，乔宁愿不赚钱，也要把他发展为介绍人。当乔认识工厂负责人或工会主席时，他会以特别便宜的价格把车卖给他，请他帮自己拉生意。因此，乔时常能一次拿到10几个员工的大订单。

乔所在的地区有一家很大的制药公司，雇了很多医生。乔发现，医生都很聪明，而且爱赚钱，医生又常因行业会议聚在一起，做介绍人非常合适。他发展大批医生做介绍人，获得了很多新客源。

乔发现，理发师是最好的介绍人之一。他们每天都在和不同的人聊天。他在理发店放了一个小标牌：请向我询问本市最低的汽车价格。当顾客看到后，就会很自然地与理发师聊到汽车。如果顾客最终来电并成交，乔就会付理发师25美元。

乔和周边的汽车修理店都有合作，当顾客发现修一辆车要花费太高时，他会想我干脆换辆新车得了，这时，维修员就会递上乔的名片，把乔好好赞美一番，引导顾客去乔那换车！

乔还找到银行、信贷公司负责发放汽车贷款的人，他会请他们出去吃午餐。乔会大方地约在当地最奢华的餐厅见面，说服他加入介绍人计划。当顾客来贷款时，贷款人会问他买了什么型号的车，选配了什么装备，价格是多少，并借故离开，把这些信息偷偷告诉乔•吉拉德。只要价格不是太低，乔都会以总价减掉50美元的低价“截胡”掉！

除了25美元金钱回报，乔频繁照顾介绍人的生意，来维系彼此的感情，激发介绍人的工作动力。每当他要买东西时，他优先找介绍人！他牙疼，找介绍人中的牙医看病，他要装窗帘，就找介绍人中卖窗帘的买。他也经常推荐朋友去找这些介绍人买东西，照顾介绍人的生意。

乔一年向介绍人支付14000美元，这意味着介绍人帮他卖掉了550辆车，占乔总销量的1/3！

乔•吉拉德卖车是50年前的事情了，但他的理论在今天看来一点不过时。他深刻地洞察人性：无论你是金牛座还是双子座，无论你是90后还是老太婆，只要这件事对你有利，你都会干。乔提介绍人营销体系中的每一环，都获得了共赢。

所以，销售员在准备与潜在客户接触前，一定要有所准备，并善于利用第三人——潜在客户周围的人的影响力，这是获得潜在客户信任的一个有效方法。

最有说服力的引言莫过于客户周围某位值得人们信赖的人所讲的话。你可以先向这样的人物推销你的商品，只要你够机灵，从他的口中得到几句称赞应该不会太难，而这几句称赞将是你在他的影响力所及的范围内进行推销的通行证。如果某个“大人物”曾盛赞或者使用了你的产品，那么这将使你的推销变得比原来容易得多。

（摘自：搜狐网，文/金文同）