一个项目的采购过程中，会涉及到方方面面的很多人，但总有一个最关键的人，找到了他，就能事半功倍。这个人不是别人，就是我们常说的EB（Economic Buyer/经济购买决策者），项目归属的最终决策者。那么，如何才能达成既定目标？别急，小美给你支支招～

经济购买决策者（EB）

1. 谁是EB？
详细了解这笔预算到底是‘谁’的预算，和‘谁’来花这笔预算，这个“谁”就是EB。

2. 为什么是EB？
销售中没有什么东西是一定的。没见到客户EB也拿下了单子的情况确实发生过。但是销售这个职业的职责就是减少销售中的不确定性。无论你搞定了多少人，如果见不到高层，拿下单子的概率会远低于猜硬币的概率。

3. 怎样才能见到EB？
最有效的方式是客户内部人员主动带你去见EB，见到EB的概率竟然超过68%！

但是问题又来了——内部人员凭什么推荐你？那可是有风险的，一旦你出问题，会直接影响他的职业前途。要想让内部客户你推荐见EB，你就得站在他的角度想问题了。

1）如果他认为你能给他带来成功，他愿意带你去，比如通过你的专业让他觉得把你带到EB面前是一件体现他能力的事，这就是一种利益了。
2）如果他需要你帮他争取资源，他愿意带你去。
3）如果他需要EB帮他承担风险，他愿意带你去：你知道为什么很多人喜欢汇报吗？原因就在于汇报完后，出了事就是EB的。但是他自己说某件事有多大风险，EB往往不认可，而如果销售去说，就完全不一样了，因为销售是专业人士，容易让EB的信任。而且提前把风险说清楚，他自己容易逃脱责任。
4）如果涉及单位太多，需要EB协调，他愿意带你去。
5）如果涉及到战略问题，他愿意带你去。
6）如果销售把自己的EB搬来，他愿意带你去。

4. 见EB之前准备什么？
1）首先，你需要了解客户公司的基础信息。

2）第二个要准备的就是礼物，见EB当然不能空着手去，但是一般礼物EB又看不上眼，带什么好呢？有个又上档次又不用花钱的礼物：同行业案例。所谓同行业案例是指你的客户中，与当前客户在同一个行业，并且做得比较成功的。案例要着重描述样板客户是怎么做的，以及取得了什么效益。同行业就是对手，对于竞争对手，每个人都有好奇心，EB的好奇心尤其大。很多管理者对竞争对手的关心超过对自己员工的关心。所以，这件礼物EB一般会喜欢。

3）研究他们公司的战略，这是所有的准备工作中最重要的工作了。可能有人问了，我见的不是大老板，也要研究这个东西吗？答案是肯定的。因为每个企业都存在着一个叫痛苦链的东西。

西方人都对销售有一种认知：所谓销售就是关注客户的客户。因为企业存在的目的就是帮助他们的客户成功，所以所有的问题都来源于企业自己的客户。推而广之，企业中的每个人都有自己的客户。比如秘书的客户是EB，EB的客户是员工，研发人员的客户是服务人员，服务人员的客户是销售人员，销售人员的客户当然还是客户了。

5. 见到EB怎么办？
1）不该谈的
a.不要谈技术！
b.不要去调查基本信息！
c.不要没完没了的盘问，虽然销售最重要的技能是提问，但那不是盘问啊。他们之间的区别是：前者是一种交流，后者是一种审讯。

2）可以谈的
a.给客户找标杆，也就是同行业样板案例，这是你提前准备的内容。
b.谈未来：EB是干什么的？一天到晚就是画大饼给员工的，他们最喜欢的谈的就是未来的愿景之类的，你要给EB谈清楚，你的东西对EB的愿景有什么帮助。
c.谈差异性：高层往往没有那么多时间听你从头到尾的介绍，他们在决策的时候，会考虑你和你的对手之间的差异性，然后再做出决策。不过谈差异性时要注意两点：一是这种差异性一定要对他有意义，销售认为的差异性往往对客户是没有意义，这需要与客户确认；二是差异不要摁住产品不放，产品往往不是高层关心的重点，要说的东西多了，比如人员、经验、技术  优势（不是技术本身）、机构、服务层次、培训模式等等。
d.承诺目标：这是告别时要说做的事了，临走之前，一定要和EB确认好下步要做的事情，注意，这里说的事，不是你要做的事，而是客户要做的事，至少是你和客户共同要做的事。

6. 跟EB谈完之后给客户发封邮件
和高层谈完之后，很多销售喜欢发个短信，表示一下感谢，这是出于礼貌，也没什么大问题。但是如果你做的更专业，你需要给EB写封信，当然可以用mail的形式。信的内容是和你这次谈话相关的，也是对谈话内容的一个总结和确认。一封面向EB的信可不是随便写的，它应该包括几个方面的内容：

1）客户通过这次购买要实现的目标
2）当前客户是什么情况
3）他们需要什么样的能力才能实现这些目标
4）实现了之后可以给他们带来什么样的价值
5）下一步的行动计划

（摘自：美的企业用户采购平台 2016-07-30）