美国一家专业的市场研究机构研究表明：只有2%的销售是在第一次接洽后完成的；3%的销售要在第一次跟踪后完成；5%的销售在第二次跟踪后；10%的销售在第三次跟踪后；而80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成的！

客户说“不”往往出于本能，面对客户的习惯性“不”字，销售需要创造机会持续跟进。这里的关键是你是否懂得为自己设立务实的目标，取得销售进展。比如，邀请对方参加你的一个产品展示会，争取一次与客户内部决策者的会谈，请求客户提供背景资料作为初步设计方案的基础，等等。

让客户同意和承诺履行你的一个行动建议，使销售向成交方向迈前一步，这便是进展。成功销售人士永远在思考下一步该如何进行。而有成果的跟进一定与建设性拜访有关，这能赢得客户信任，更可以为自己赢得机会。

中牧股份客户攻坚战

中牧股份是国内最大的动物保健品生产企业。在课堂演练中，一位事业部营销总经理亲自披挂上阵。热烈的气氛并没有随练习的结束而终止，总经理情不自禁向在场学员讲述了20年前他在江西做销售代表时做的一单。

在江西一个县城，销售代表找到了当地最大的一家养殖户，但老板一概不见推销人员，并且还有一条多年不变的“戒律”：任何外人不准踏进他的养殖场半步。销售代表没有作罢，接下来几天，他就在养殖场周边蹲守。就在沿着围墙兜圈子时，一个现象引起了他的注意：围场里的猪老在叫，凭自己畜牧专业的背景，他断定这种叫声不正常。

硬着头皮，销售代表再次找到了强势的场主，说出自己的想法和判断，建议进场察看。场主愣了一下，没有再说“不”。要知道，这正是多日来困扰他的一个难题，那些猪一个个病蔫蔫的，不见长膘。于是，厉行多年的制度第一次被打破，一个外人破天荒地走进了他的养殖场。

一番细查，销售代表发现问题可能出在饮水上。多数出水口被安装在狭窄的墙角，出水又慢，牲畜在饮水时得反扭着头，还喝不到多少。而一个圈子里有上百头猪，为喝水挤作一团，互相踩踏，叫声不断，到头来有不少猪喝不上水。销售代表把这些情况告诉了场主，并建议了改进方案。对方露出了笑容。半个月后，他拿到了养殖场的第一笔饲料订单。之后，这家养殖场成为了他在江西最大的一个客户。

从案例可以看出，机会也许是很偶然的东西，甚至游离于产品之外。但机会总是留给有准备的人，一旦抓住了，就能在那些说“不”的客户身上找到突破。

没有客户的八大原因

一位资深的销售人总结了业务员没有客户的八大原因。没有客户就意味着没有业绩，不管是什么原因导致的业务员没有客户，都要一并查杀。

1）手中拥有的潜在客户数量不多
这是一种慢性自杀，因为现有客户常以各种原因离你而去，通常每年以15%-25%的速度递减。若干年后，销售人员手中的客户数量有可能为零。

2）抱怨、借口特别多
常把失败归结为客观原因，从未在主观方面检讨自己应承担的责任。他们的抱怨、借口多半是“我们公司的产品、服务、关系背景不如竞争对手！”

3）依赖心理十分严重
总是对公司提出各种各样的要求，如提高底薪、差旅补贴，或要求政策倾斜，且经常拿别家公司作比较。

4）对销售工作没有认同和自豪感
优秀的销售人员对产品深信不疑，对公司充满敬意，对客户饱含激情。在与客户交往中懂得给予而非索取，有自我实现的成就感。

5）不遵守诺言
优秀的销售人员通常有六个特征：关心客户，善于倾听，恪守承诺，解决问题，诚实以及积极主动，以此赢得客户的信赖和忠诚。

6）容易与客户有矛盾
不遵守诺言的销售人员容易与客户发生摩擦，且采取一种无视和听之任之的态度。有问题不可怕，怕的是有问题不解决。

7）半途而废
业绩不佳的销售人员容易气馁，他们不知道销售尤其是基于解决方案的大客户、大项目销售是一个长期的过程。

8）对客户关心不够
大凡销售做得好的人，都是有大爱的人。销售决不只是精明甚至算计，而是怀着一个有益于客户的想法，做建设性拜访。

文 | 王鉴 销售培训专家《深度营销：解决方案式销售行动指南》书著者 优训企业创始人