销售是要挣钱的。那么，客户什么时候愿意让你挣他们的钱？答案是当你能够帮他们挣钱或省钱的时候，或者至少让他们相信这一点。

解决方案式销售的赢率远高于一般推销的原因也在于此：先帮客户挣钱，再挣客户的钱。

在一个做解决方案的人眼里，客户的需求绝不止于所购买的产品或服务，而在于他们最关注和想搞定的“三类人”——自己的客户（与市场机会有关）、自己的对手（与竞争资源有关）、自己的企业（与运营效率和绩效有关）。销售就是在上述三个领域帮助客户发现已有或潜在的问题或需求，提供解决方案，如此才能帮客户挣钱或省钱。

以下是两个新近在课堂上整理的案例。一家是外企，日本洋马发动机（中国）公司；一家是民企，做电视机出口业务。背景不同，行业不同，但成交的法则是一样的。

洋马挖掘机的解决方案销售

武汉一工程机械租赁公司为扩大业务，早前购买了多台洋马竞争对手的挖掘机。因工程回款不及时，资金紧张的租赁公司无法按时向供应商回款。供应商有严格的应收账款制度，照章办事对卖给这家租赁公司的设备锁机，使后者的工程进度受阻。

竞争对手的优势在于进入市场早，占有率高且价格有优势，弱势在于收款政策强势。

为此，洋马销售人员给出了对策：一、制定与客户工程回款计划对等的还款方案；二、考虑到日本工程机械租赁事业发展较早，安排客户去日本实地学习运营；三、为客户拓宽业务范围，从日本本部挑选一些特别属件供客户使用，可以满足一些特殊施工要求。

最终，租赁公司放弃使用原有设备，与洋马达成业务合作。

深圳启悦光电的“韩城攻略”

启悦光电（SQY）是液晶电视、智能电视及UHD相关产品的制造商，主打海外市场，已连续数年入围中国彩电出口企业前十。

启悦光电跟进韩国一家液晶电视采购商（做分销）已有时日，一直未能找到机会攻下。同启悦光电一样，这家采购商也一直在跟进自己的目标客户，韩国一家颇有名望的连锁终端卖场，希望能够入围供应商，但未能得手。

通过市场调查和圈内客户的反馈，启悦光电发现，这家终端卖场现在遇到了两个头疼的问题：一是在售液晶电视的灯条背光经常出故障，无法正常收看，导致售后成本升高，已影响到公司利润；二是液晶电视的供应商交期不稳定，经常延后，广告打出后到不了货，使得卖场十分被动。

据此，启悦光电开始销售“热身”：一、就灯条背光问题召开部门联席会议，研发和供应链参与，逐一剖析故障成因，通过良率分析和品质管控流程对比，凸显启悦如何能规避这些问题；二、列明启悦的产能优势与供应链管理，包括在韩国已被见证的交期履约率，凸显供应保障能力，确保客户市场铺货。

有了这些“预演”，接下来的一项关键行动，是促成韩国的采购商陪同这家终端卖场的人来深圳工厂参观考察。为此，启悦光电做了充分准备，销售、研发和供应链部门团队作战。在客户参访中，启悦人员有意先带他们看工厂规模，看品质管控流程和实验室，让客户见证启悦如何从来料检验到成品测试来做好品质把关。

等到坐下来开会时，客户果然提出了灯条背光和交期问题，询问启悦光电是否有能力解决。有备而来的研发经理首先对灯条问题给出了有说服力的解答，详述启悦如何管控不良率；供应链经理则就交期问题，详述启悦的保障手段，确保达成率。

最终，这家终端卖场选择了陪同前来的采购商作为新的供货渠道，因为他们承诺分销启悦光电的液晶电视。启悦光电也如愿以偿与这家采购商达成了交易。

文 | 王鉴 销售培训专家《深度营销：解决方案式销售行动指南》书著者 优训企业创始人