潜在客户会在什么时候准备购买？你只需集中注意力，他们自己会告诉你。把产品介绍和交易达成连接起来的是各种购买信号。在销售学中，识别购买信号是走向成交的第一步。注意倾听，购买者会告诉你他们的购买信号。

在你进行产品展示时，购买者会通过他们的动作、问题、与产品的互动或者以其他方式传达他们的购买意图。作为专业销售人士，你的职责就是识别这些购买信号并将其转变为实际销售。

以下是要寻找的19.5个信号（问题）

1. 关于是否有货及交货时间的问题。你们还有货吗？你们多长时间会出一次新货？
2. 关于送货的问题。送货需要多长时间？我需要提前多长时间通知你们？
3. 关于价格或表明自身经济承受能力的问题。这个型号需要多少钱？这个培训项目需要多少钱？我不知道我能不能付得起。
4. 关于钱的任何问题或表述。如果我要购买的话，这个需要多少钱？
5. 关于你公司的正面问题。你来这个公司多久了？你们公司从事这个行业有多长时间了？
6. 希望重复一些内容。您能再和我说一下有关贷款购买的问题吗？
7. 对先前提供商的抱怨。我们先前的供货商的服务很差。你们的客服响应速度快吗？
8. 关于你的产品或服务的特性及配置的问题。这个配件是标准配置还是可选配置？
9. 关于质量的问题。这台机器每个月最多可以复印多少张？
10. 关于质保的问题。这台机器的保修期多长？
11. 关于（你或你的公司）资质的问题。是否所有的雇员都能在电话里回答我们的问题？
12. 关于公司的特殊问题。你们还生产什么产品？
13. 关于产品或服务的特殊问题。手动进纸怎么用？是由你们派人还是由我来选人？
14. 关于拥有你的产品或服务之后的特殊表述。你们会每月自动供纸马？你们会每月帮我处理财务问题吗？假若我喜欢她，她可以全职为我工作吗？
15. 有关确认或寻求支持的问题。这对我来说是最好的方法，对吗？
16. 想再看一下样品或产品展示。我能再看一下这种织物的样品吗？
17. 询问其他满意的客户。你们都有哪些客户？
18. 询问过去的客户。我能联系一下你们曾提供过培训服务的客户吗？能不能给我一份你们客户的名单？
19. 购买前的唠叨。我还真不知道。哦，是吗？那倒挺有意思。这与我们的情况比较吻合。
19.5 将购买信号转变为实际销售的能力。

所有这些购买信号（问题）都可以被转变为即时成交问题，但前提是你要采取正确的做法。

文 | 杰弗里•吉特默 (Jeffery itomer)《销售圣经》中信出版社