销售思维之一：销售不是卖，而是和客户一起买！

当你真正关心或关注客户为什么采购，又是如何采购，并且让对方感觉你是在帮他们的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。

销售思维之二：没有同质化的产品，只有同质化的销售。

客户不是在找产品的差异，而是在找差异能给他们带来的价值。差异只有在满足客户需求的时候，才真正有力量。所以，差异不是指产品，而是在说需求。销售的任务和高下之分，就在于找到那个需求。

销售思维之三：不知道客户想买什么，就不可能知道你能卖什么！

在复杂销售中，没有两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。

销售思维之四：客户重视自己说的话和结论，而不是被灌输什么。

一般人对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以顶尖的销售人员要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。

销售思维之五：客户没有目标，销售就没有希望！

即使客户有了采购的想法，销售的希望也未必很大。客户对改进问题的渴望以及所能获得回报的憧憬才是购买的强大驱动力。所以，只有当客户有了非常具体的应用目标，而且是你引导的，销售才有希望。

销售思维之六：谈判并非是客户在压价，而是在寻找底价在哪里。

所以，作为销售谈判关键的不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。

销售思维之七：不仅要懂为客户做什么，也要让对方答应为你做什么！

让客户对下一步行动作出承诺，对销售尤其是复杂销售的推进非常重要。只有让客户动起来，比如参访或做答应产品试用，项目才可能前进。可惜大部分销售人员忘了“推”客户一把，光等着客户因为感动而购买。

销售思维之八：总有一个原因造成客户可能最终放弃购买。

在购买决定前，客户普遍的顾虑是万一买错会带来的风险或惩罚。采购本身的规模、复杂性和重要程度都会迫使客户注意和规避这些风险。所以，对于注重安全感的客户，销售必须主动沟通，建立信任。

销售思维之九：从来没有人买过任何产品！

站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一拆给他看。客户买的是解决问题的对策，而不是那个叫做‘产品’的怪物。

销售思维之十：早来的坏消息就是好消息。

销售是一场没有第二的比赛。如果你成为不了第一，就一定要争取成为倒数第一，早早离开。否则，你的成本太大了。

销售思维十一：客户异议是疑问与负面情绪的合体！

仅仅通过解释未必就能消除反对意见，因为有负面情绪。所以，有三件事必须要做：通过理解（不是同意）他的感受，抚慰这种情绪；通过探索，找到异议背后的原因；针对原因解决问题，而不是针对问题解决问题。

销售思维十二：客户未必了解产品，只关心和自己有关的信息。

90%的购买决定是基于10%的产品特点，而客户欲望就来自于这10%的产品特点所能带来的关键利益。在这些关键利益被确认前，他们不会做出购买决定。所以，在说服客户购买时，要聚焦这些关键利益。

销售思维十三：客户要求你做事的时候，也是你要求客户同行的时机！

销售是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大限度地让客户付出成本——不是钱，而是时间成本、精力成本、情感成本等。当客户付出足够多，就是上你这条船了，这时船才能启航。

销售思维十四：购买是感性决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。

你有责任创造客户冲动。当客户准备购买但还有些犹豫不定时，你必须及时给对方足够多的逻辑支撑，如价值、案例等等，否则客户反悔的可能性极大。有无数单子都是在最后一刻变卦。

销售思维十五：客户喜欢向赋予他采购权利的人购买！

客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做。所以作为销售，需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。

销售思维十六：客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。

至少1/4的客户在选型前就内定了供应商，而大部分销售不会想到或不愿直视这些倒霉的结局，以免毁灭掉心中的希望。尤其当在一个项目上深度介入后，考虑的是我毕竟付出了多少而不是机会到底有多少，一厢情愿。

销售思维十七：没有人会因为“友谊”而从你这里买单！

生意的本质是交换。客户之所以愿意交换，是因为觉得自己赚了，认为得到的价值比付出的成本多，虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧，是围绕如何塑造“多”这个字展开。

销售思维十八：一切采购的动因都是因为客户有问题，但是客户有问题未必就会采购。

问题带来的痛苦才是采购的推力。所以问题越大，痛苦越深，需求才能越大，交易才越有可能。找到并放大客户的问题，这就是销售的逻辑。

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