成功的销售人员懂得如何把自己的产品与竞争对手区分开来，因为纯粹营销意义上的设计、价格、定位、促销等要素的差异化已变得越发艰难。在红海中找到蓝海，最终还得看你如何销售。

一次又一次，那些销售业绩不理想的人总说他们的客户是一样的，无外乎就是价格越低越好销。但很多成功的销售案例和销售能手却在传达另外一种信号：成交与否取决于你对客户需求的洞察和引导，以及如何能够改变他们的决策准则，并与你的产品或优势挂钩。

最近在给一家世界500强企业讲课时，便有学员分享了这样一个案例。在美国纳斯达克上市的某网络公司是中国领先的互动娱乐传媒企业，致力于通过互联网为用户提供多元化的娱乐服务。为适应公司业务的迅速发展，新大楼即将启用，在中央空调系统配套方面，公司初定日本一家知名度非常高的变频空调厂家为供应商。

另一家商用空调公司得知和介入这一项目的时间已晚，但凭借其灵敏的嗅觉和对产品优势的把握，向客户提出了变频技术存在的电磁辐射等潜在隐患。

这家公司采用一种数码涡旋压缩机技术，相对传统变频空调，对电磁干扰敏感的仪器设备具有安全保障，不存在高次谐波干扰源，能有效消除电磁辐射的外泄量。这种优势在解决多室外机安装形成的高次谐波叠加的问题上，尤为明显。

这家空调公司的销售人员告诉客户，长期的电磁辐射可能使电脑、服务器等IT精密设备有故障甚至瘫痪的风险。这引起了客户采购方的注意——机房就在大楼里，这关系到7亿注册用户的在线游戏的正常营运，万一出问题，后果不堪设想。

但电磁辐射是否真的会对机房造成威胁，谨慎的客户网络技术人员需要求证。他们不惜出资请来欧洲一家技术鉴定公司做分析论证，对方得出的专业结论也是“有可能”。虽然没有定论，但对以网络运营为生的客户公司来说，这已足以使他们改变主意，规避风险。结果，后来者居上，拿下了这笔丰厚的订单。

案例启示

成功的销售需要懂得把自己的产品与竞争对手区分开来，因为纯粹营销意义上的设计、价格、定位、促销等要素的差异化已变得越发艰难。在红海中找到蓝海，最终还得看你如何销售。

这里的关键在于学会从解决客户问题的角度来考虑你的产品和对策，如此，那些把你挡在门外的客户才会少些。营销（Marketing）着眼于宏观，这没有错，但只是起点，销售（Sales）则进而解决微观问题，实现成交，这才是归宿。

现今市场，同质化竞争已是挥之不去的现实，产品很难差异化，结果往往是价格战。然而产品可以“没有”差别，人却不可能是一样的。一样的产品不同的人在卖，结局完全不同。

让人成为最大的“卖点”本质上就是做解决方案。最终销售人员使自己成为客户采购过程中一位可咨询和信赖的专家、帮手，最大限度提高他们的投资效益，构建合作伙伴关系。

文 | 王鉴，资深销售培训专家，商业畅销书《深度营销：解决方案式销售行动指南》作者，优训企业创始人