都说销售难，其实采购更难。买对是应该的，买错就是罪人。采购有风险，交易需谨慎，客户顾虑往往成为成交前的最后一道坎。太多的客户最后说不，不是因为供应商不好，而是因为看不到供应商有多好。

厦门建发集团位列福建省企业集团100强之首，物流是其一个重要的业务板块。在多年给企业培训中，不乏针对客户顾虑的案例研究。

建发物流的“是与非”

客户是长三角一家大宗商品进口贸易商，主营化工原料和木材。公司计划从秘鲁进口一批木材，由于货值较大，自有资金不足，想找家代理公司垫资，并且能从秘鲁港口海运到上海。公司负责人找到了建发物流。

经调查，建发物流认为此单可接，但为规避风险，要求贸易商预付30%的定金给外商后，才到指定码头做FOB（离岸价）交易，余款LC（银行信用证）结算。这样可以防范外商收到预付款后不发货的风险。后来A公司承诺此款项由他们支付并承担外商所有的违约风险。

原以为此单就等外商备好货，签合同了。船期和舱位已通过船务部门预定，可临近装船日了，贸易商还是没来签代理进口合同和支付30%的货款，外商也很焦急。建发经办人员一直在催贸易商，可对方只是说再等等，也不肯说明具体情况。

之后，通过对方一个单证人员了解到，贸易商正和南京一家上市公司接触，单证人员抱怨还得重新找物流公司安排海运，因为南京这家公司主做代理进口，不涉及物流环节的操作。

贸易商突然变卦，不合常理，肯定另有原因。一番周折后，建发经办人员从对方基层人员了解到，负责人的顾虑是担心建发介入他的上下游抢生意，并且对建发物流在上海的兄弟单位做过调查，因为这家单位在上海确实进口木材不少。

了解到贸易商的顾虑，建发经办人员随即前往客户公司当面沟通。毕竟双方前期已经投入了可观的时间和精力，而且合作确实能够带来互利共赢。客户担心商业利益受损可以理解，更需要化解。

会见中，贸易商被建发的诚意所打动，在听了建发物流的服务定位和业务模式后也基本消除了顾虑。建发郑重承诺只为客户提供资金链和物流链的服务，不会介入其上下游客户做自营贸易，贸易商完全可以通过建发的资金平台把生意做大。

最终，双方愉快地签订了合同。

这个案例告诉我们，对客户的顾虑决不能掉以轻心，更要善于识别客户顾虑的讯号，并及时做出应对，关键在于创造机会多了解，多沟通，多些信任，多在一起。

客户顾虑的四种应对方案

第一，随时留意，预期客户顾虑的征兆。有许多笔交易失败，都是因为销售人员忽略了客户可能有的顾虑。 

第二，保持警觉，找出客户顾虑的信号。客户可能会直接说出问题或疑虑，也可能避而不谈，要用心观察。

第三，乐于讨论和解答。没有必要把顾虑当成客户的拒绝，而应想办法深入了解问题。应探究客户顾虑的原因，而不是淡化或压制顾虑本身。 

第四，建立和强化信任。说到底，客户有疑虑还是出于对供应商的不了解与信任缺失，所以应尽可能多地详解产品方案如何实施和发挥作用，多用第三方的成功案例作参考，邀请买家参观考察或做技术交流，还要与客户个人之间建立起友谊与信任。

文 | 王鉴，资深销售培训专家，商业畅销书《深度营销：解决方案式销售行动指南》作者，优训企业创始人