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销售高手的成交之道:从不强买强卖,而是帮客户买

来源:优训企业管理      作者:admin       发布时间:2023-05-30

听到销售的电话,或者看到销售员,我们大多会想办法挂机或者躲开。因为跟他们搭上,一定是要缠着我们花钱的。这就是让我们反感的地方。在消费者心里总觉得这样的方式违背了愿买愿卖的市场原则,有种强买强卖的性质。这个跟销售员的销售方法有很大的关系。买者买得是否舒服,就看销售员怎么去推销。


在这里简单总结一下优秀销售人员的三种成交之道。


把握节奏,不急于成交


消费者在购买东西的时候,一般都喜欢在舒适的环境和心情中进行,但是销售员为了能尽快促成交易,会不停地用语言轰炸消费者,不停地跟客户介绍产品的好处,多么多么值得买。客户几乎没有插嘴的机会。一般这个时候,除非消费者本来就对这产品是有兴趣的,否则很容易引反感。我遇到过一位非常有经验的手机销售员,在这方面的表现可圈可点。


进店后他先是在前台向我微笑,用表情告诉我,他在欢迎我的到来。接着第一句就是,喜欢的可以拿出来看看。然后我们在看到的柜子前面停下,确认了想要看的机型后,这位销售员看着我们微微一笑,说:“是这款对吗?”动作不急不躁,虽然有一句没一句搭话,但是整个过程没有冷场,气氛相当地好。


这是销售员做得非常成功的一个地方,营造了一个很舒适的购买氛围。从进店到后来拿出手机,我们就一直跟着他的节奏走,再到后面的每一步都是由这位销售员带着,从介绍功能到推荐机型。准确定位消费者的购买节奏,这是非常关键的第一步。每一位进店或者每一位需要推销的客户的日常生活节奏都不一样,有急躁有慢悠的,节奏把握不好,就容易引起客户的反感和排斥。


让客户自己说服自己


在销售过程中,我们先思考一下这个问题:“客户想知道的”和“你想让客户知道的”一样吗?应该是不一样的。一般产品,只要能引起客户注意的,首先客户就会想到价格,是否是自己能消费得起的。但是站在销售的角度,除非是针对专门人群而研发的产品,一般产品都是普通百姓能消费的,关键在于消费者感觉这个消费是否值得。


在客户问到价格的时候,这对于销售员来说,是个非常敏感的问题,一般在客户能接受的范围内,客户会愿意愉快地和你继续聊下去,如果不在这个范围内,那客户就会想办法逃。有一句销售名句:在我们没有让客户知道我们想让她知道的内容之前,不要让客户知道他想知道的。


这方面,我曾经请教过一位阿姨,做的是玉器生意。这位阿姨特别神奇,在周围所有的店铺都没有成交率的时候,独独她的店,每一个进去看的人都会成交。只要店里来客人,就能有生意。我默默地观察了这位阿姨和客户沟通的方式,一开始阿姨会和顾客聊聊天,例如今太阳有点猛,提醒带个伞,要不就是让顾客先喝口水休息一下再慢慢看。都是出于热情,没有任何套路。


在购买看货的过程中,每当客户问到这个多少钱的时候,阿姨都用聊天的方式找到一个切入口,说,你先看,我再给你拿另外两个对比,看你的眼缘是哪个,然后我再告诉你你的眼光是停留在哪。这招出奇得好用,几乎没有顾客会拒绝阿姨这个提议,因为顾客都会想知道自己挑玉的眼光到哪里,反正贵了就不买。


无论客户挑的是贵的还是便宜的,阿姨都会先夸奖客户的眼光,然后开始详细介绍这是什么玉,包括产地、等次、质地等等一些专业知识。说完之后,再告诉客户价格。先让客户知道所挑选的玉的价值,再让客户知道这个玉的价格。得到肯定的心理暗示,接受能力就上升了。整个过程轻松愉快,客户没有任何的压迫感。销售的高明就是在看似无意中给顾客下套路。


给客户高于预期的回答


当客户和销售员之间有问答的时候,代表客户对这个产品有兴趣,他希望能通过销售员知道更多之前不知道的信息。例如一个翡翠吊坠,当客户问到为什么会雕刻成一个鱼的形状,除了告诉顾客这是代表金玉(鱼)满堂的意思之外,还可以补充说这个翡翠原石有点翠绿的地方在中间,雕刻成一条鱼,那鱼肚子就会带翠绿,这样就会把这个翡翠的价值提高一个层次。


这样,在顾客的心里,对这个产品的好感就会提高,加大成交率。一般销售员只停留在回答这个层面上,其实多告诉一些相关的知识或者八卦,都会增加客户对这个产品的好感。适当地扩充一下客户的问题答案,这也是销售员需要掌握的技能。其实客户在问问题的时候,想要知道的是除了问题本身的答案外,还有没有更多与产品相关的信息。


因为有兴趣,所以想知道得更多,但是如果销售员在这方面达不到客户的期望值,那客户就会觉得很失落,认为这款产品并不是他想要的。其实客户真正不想要的是这样的销售方式。


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