当顾客来到五金店要买一个钻头时，一个产品型销售会介绍各种钻头的特点，让客户选择。顾问式销售则首先关注客户的真实需求：“您主要用这个钻头来做什么用途？”。客户真实的需求不是钻，而是孔。只有通过谈论“孔”，才能更有效地同客户进行沟通。……

不论是新创业的企业，还是历史悠久的老牌企业，其领导者都必然具备卓越的“能力”及火一般的“热情”。然而，当取得一点成绩后，他们往往会被地位、财富、名誉及亲朋好友的私情所累，思维方式逐渐变质，结果向自己扣下了没落的扳机。叩开成功大门的是领导者，导致企业没落的同样也是领导者。……

客户千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，在知识和见解上都不尽相同。如果发现对方在认识上有不妥的地方，也要把握谈话的技巧，委婉忠告。再如，当发现客户身上有些缺点，千万不要当面批评。这解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。……

重在坚持。坚持不懈地约客户，了解对方动态，找出影响其购买的真正动因，才有可能找到对策，锁定商机。很多销售人员以为客户约多了，就会烦而不买。这是误区。还是一句老话：要死的客户总是要死，不死的客户怎么约也不会死。……

领导力是领导能力，是调动别人跟自己干的能力，是获得追随者的能力，能够带领和引导一群人实现目标的能力。无论管理者计划得多么天衣无缝，下级的实施效果无疑才是成败的关键。有效的管理者能够了解并预测成员的行为，对团队成员或者团队进行协调和指导，以实现共同的目标。……

关于谈判，在课上常说：“力量决定话语权，信息决定主动权，时间决定影响力。”输赢远不止于谈判桌上的那些技巧，而在于对三大关键要素的运筹帷幄——调动力量，掌握信息，运用时间（向对方施压）。这是否意味着当谈判一方在力量、信息和时间方面都不具备先发优势时，就只能碌碌无为？答案是否定的。……

如果见到客户过早地讲产品，或者见到上级急于表现自己的才能，你说的越多，信赖感就越难建立。这时候，要从对方熟知的事情入手，从鼓励赞美开始，引导对方多说。这就是共鸣。共鸣点越多，你跟对方的信赖感就越容易达成，人和人之间很愿意寻找同频率。……

很多金牌销售，都有做笔记的习惯。​想象一下，和客户认识几年后，你还能清晰地说出第一次见面在哪里，客户将会是什么感受？所以，销售应该养成习惯，每次和客户沟通，记录好相关信息，定期进行整理，这也是销售人员的宝贵财富。……

德鲁克认为，一个好的管理者需要做好向上管理，充分发挥你的上司的长处，这是一个管理者工作卓有成效的关键。今天，我们把这个概念做一点延伸。所谓向上管理，就是你要主动积极地去和上司沟通，了解和理解上司的要求、想法，了解上司的工作方式和优缺点，及时和上司建立起共识、共鸣、共振。……

一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心地倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突就很容易解决。问题是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。……