日前，优训企业资深讲师受邀国内某知名高校讲授“大客户销售管理 - 客户决策分析与竞争策略”课程，通过对客户的发现需求、采购立项、评估比较、购买承诺等六大采购环节的研判，分享对大客户销售的全过程精细化管理，找到复杂销售的成功路径。

客户总是选择与自己的决策准则最为匹配的供应商或方案——所谓决策准则，即在采购中所有需求点的重要性排序。当客户还没有明确的准则，则应协助其建立以赢得先机，即“游戏规则”——这是一等销售干的事，所谓“上兵伐谋”。如客户已建立准则，则应评估方案的匹配度。匹配则固化，不匹配则设法改变准则或方案本身——门当户对最重要。

一个系统、完整的大客户销售的流程管理与竞争分析是必需掌握的，如此才能走出复杂销售的迷宫，制定在销售周期不同点都能成功的策略，在长而复杂的竞争过程中把握机会。