美的学院，“深度营销与客户管理”课程上周再度上演，美的厨热事业部的全国工程主管在这里接受优训讲师的实战辅导与训练。

一个热话题是客户归属感。当面对几个同质化的供应商，客户选择谁，往往取决于对谁的了解更多，交往更深，印象更好。这便是归属感，背后是销售的努力和作为。记住一个等式：归属感 =（有效跟进+客户关怀+售前服务）x 时间。

在课堂上常提出这样的假设：一个目标客户与现有供应商合作多年，产品、服务及人际关系都挺好。现在你去了，告诉对方你能做得一样好（而且真能做到），希望客户能选择你，会吗？当然不会。不是你不如竞争对手，也不是客户想为难你，只是因为对方有使用习惯，对现有供应商十分适应，不想为了成全你而折腾自己（更换成本）。总之，客户对你没有感觉（归属感），更没有义务来帮你。