客户什么时候愿意让你挣他们的钱？答案是当你能够帮他们挣钱或省钱的时候（或者至少让他们相信这一点）。这就是为什么解决方案式销售的赢率远高于一般推销的原因。后者只想挣客户的钱，常遭致异议，而前者在帮客户挣钱的过程中挣客户的钱，致力于双赢。

销售就是帮助客户成功

       原美国通用电气（General Electric）首席执行官杰克•维尔奇有一句非常著名的话：“我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们财务上的回报。”用大白话讲，就是我帮你挣钱，我才能挣你的钱。当然，“挣钱”在这里是一种泛指，本质是解决客户的某种问题，满足客户的某种需求，成为客户的顾问与伙伴，与客户共同成长。1981年4月，年仅45岁的杰克韦尔奇成为通用电气历史上最年轻的董事长和CEO。20年间，正是在这一经营理念下，通用电气的市值由他上任时的130亿美元上升到了4800亿美元，盈利能力也从全美上市公司排名第十跃升至全球第一，成为世界第二大公司。2001年9月杰克•维尔奇退休，被誉为“最受尊敬的CEO”，“全球第一CEO”，“美国当代最成功最伟大的企业家”。

       什么是解决方案式销售？站在个人销售行为层面，就是有效诊断客户的问题和需求，并提供有针对性的产品、服务资源与支持，帮助客户达成目标，担当顾问而不只是做推销，解决问题而不只是卖产品，保证客户经营成功，构建合作伙伴关系。

       站在企业经营行为层面，就是与客户深度合作，搭建解决方案平台，发现或定义客户的价值需求，据此提供相关的产品、服务、信息等组件，并集成为一系列定制化的应用方案，进行以客户价值创造为核心的服务营销。

       全球食品与饮料包装业巨擎瑞典利乐公司（Tetra Pak）在解决方案式销售领域堪称典范。在其官网上，利乐一直给自己贴上“食品加工和包装解决方案供应商”的标签。60多年来，利乐始终定位于一个食品与饮料行业的积极参与者与合作伙伴，帮助其客户经营成功并与之共同成长。在中国，蒙牛和伊利的成长始终与利乐的全方位支持和服务相连。据称，当蒙牛上市成功的时候，服务蒙牛的利乐团队和蒙牛的管理团队抱头痛哭，这说明利乐的服务已经深入到客户的核心经营层面了，面对这样的供应商客户又怎能说不？

       自进入中国市场以来，利乐已成为在华最大的软包装供应商。利乐公司的销售人员不仅精通包装产品与技术、营销手法，还深谙客户从事的饮料、奶业等领域的专业知识与行业发展。在销售过程中他们首先要求全面了解客户，特别是客户在经营过程中的困难，其次千方百计地帮助客户解决问题，提供的服务包括：为客户设计饮料与牛奶的推广方案、传授销售技巧、提供饮料与牛奶进入超市的策略、规划全国市场的物流运营系统等等。此外，利乐还为某些新成立的饮料奶业公司诊断企业管理问题，培训管理人员，甚至请来专业咨询公司对客户的管理或营销进行全面诊断和咨询。

       利乐的解决方案式销售保证了客户的问题能随时得到解决。客户买到的不只是利乐的设备、包装材料，更为自己找来了一个专家或专家团队。这样即使利乐的包装材料比竞品贵，客户还是愿意购买，因为不仅利乐的产品，更重要的是利乐的销售人员能保证自己成功。

解决方案式销售的内核

       “解决方案”一词被套用如此之多，以至于没有人真正了解其真实的含义了。于是，当销售人员说他们在提供解决方案时，客户已经忽略了这些词语，对于他们而言这只是一个再普通不过的销售和市场用语罢了。一家市值过亿的公司老总这样坦言：“我们希望真正成为一个解决方案型公司，企业的市场口号是‘我们销售和交付解决方案’，但实际上只停留在宣传手册和形象广告上，这么多年，我们并没有真正地做解决方案！”

       那么，“解决方案”的定义是什么？答案是“客户问题的对策”，具体而言，是供应商和客户彼此深度了解与交集，在合作中针对客户的问题共同拟定对策，提供资源，以帮助客户实现既定的商业目标。这一过程已远超出纯粹的买卖行为，如同请设计师规划家装，请理财顾问指导投资，是交互式和个性化的。做解决方案式销售，意味着核心任务是发现和解决客户的问题，成为顾问与伙伴。这是合作的起点，也是成交的终点。

       从一个产品销售型公司转型为解决方案型公司，需要从企业和员工两个层面实现变革，能够洞察和分析客户的问题，并基于公司的产品、服务能力引导客户，制定独特的解决方案。

       以创新为生命的施乐公司发明了世界上最早的双面复印机。复印从单面升级为双面，这是新机器的技术突破。真的这么简单吗？对于当时一个有经验的施乐销售代表而言，他想得更多。“这机器能解决的真正重要的问题”，他说，“不是复印技术。比如，我有许多客户面临成本上升的问题，原因是去年邮政资费的突然上涨。就有这样一个客户每周要发出5000封直邮信函，邮政资费的上涨直接导致每月数千美元的额外开支。我告诉他们，如果做到纸的正反面印刷，就能把原来信函的页数降一半，这样每件信的重量大大减轻，而邮费也就能省下来了。”

       在这位销售代表眼里，双面复印机能解决客户的问题是抵消邮资的上涨，只需数月，客户用于购买复印机的钱就能从省下的邮资中赚回来。他的销售业绩在当时的施乐公司属第一阵营。

（优训企业原创）