做深度营销，从一个产品销售型公司转型为解决方案型公司，需要从企业和员工两个层面实现变革。企业的转型固然重要，但常常不为我们所左右，指望自己的企业一夜之间如通用电气或利乐包装一样优秀是不现实的。作为一个销售人，首要之事是做对自己。“态度决定高度，思路决定出路”，这两句话已经为销售人员的成功与否做了最好的诠释。

带着构想见客户

    做解决方案的销售人员在每一次与客户平常的接触中，明显区别于推销的是什么呢？答案是做建设性拜访。

    有经验的销售人员懂得对客户做建设性拜访的价值，这可以使自己的收获远远超出其他人。案例总是明白道理的好办法。有一位销售冠军在20多年里卖过多种产品，不管在哪里，业绩总是遥遥领先。有人请教成功经验，他说：“我总是带着一个有益于客户的想法去拜访。这样，遭遇拒绝的机会自然减少，受欢迎的程度得到提高。销售要做建设性的拜访。”

    一次，销售代表想把地板卖给一个潜在客户。对方是一位技术专家，当时正计划要成立一个水质净化器制作与安装公司。为了能够赢得客户，他在认真思考一个有建设性的想法。一天在拜访另一个客户时，销售代表无意中在资料架上看到一本水环境方面的技术杂志，便一页一页翻阅。结果，发现了一篇与水质净化有关的工程论文–论述在蓄水池表层安装保护膜的技术。

    他复印了文章，第二天带着资料去拜访那家客户。对方看到文章后十分高兴，称这正是他们关注的一个技术方案。双方一下子拉近了距离，此后，销售代表与客户交往一直都很顺利，最终拿下了订单。

    可以说这是巧合，杂志营造了机会。但如果不是怀揣建设性拜访的想法，即使看到了杂志又如何呢，什么事都不会发生。而在这个案例中，正因为带着构想去见客户，销售人员才能对一切机会有着本能的机敏和反应。

    解决方案式销售带来的首先是思路，变推销为解决客户问题，如此能看到光明的出路。这比对客户说“我是来卖什么的”更能打动对方和创造机会。尤其是在做连续性客户拜访和销售跟进时，销售人员带给买家一个有益的建议或构想可以起到事半功倍的效果。

    如果说这个销售多少有些“运气”的成份，那么，益海嘉里的一位销售高品质面粉的业务人员则完全靠思路和态度赢得了机会。益海嘉里是世界领先的农产品和食品生产商，在中国经营业务已超过20年，成为多个细分市场的领导者，金龙鱼则是领先的小包装油品牌之一。在给公司销售团队做训前调研时，解读了这样一个案例。

嘉里粮油的建设性拜访

    辉来食品在云南省保山市是面包连锁第一品牌，拥有6家门店，一直由当地厂家供应面粉原料。经由嘉里粮油一位经销商引荐，销售人员锁定了这个目标客户，并事先进行了背景调查，包括公司在当地的市场业绩、竞争形势，以及老板的业务问题、商业目标等。

    基于上述信息，拟定访谈计划，内容包括：针对辉来的业务问题，提出对路的面粉选择，并就市场前景、成功案例等做好描述预案，把面粉与如何帮助辉来在产品差异化、利润率或市场占有率等问题联系起来；带上嘉里技术人员，提出可对辉来食品进行业务培训和技术辅导，以便后续的跟进；备好样品，以直观、鲜明的产品效果激发客户采购的欲望与信心；针对前期了解到的辉来现有供应商在服务上的短板，拟定嘉里独特的配套服务内容，做差异化营销。

    与客户见面，会谈的内容主要围绕上述四点展开，销售人员也因此主导了会谈，按照既定的话题和节奏进行。重要的是，在客户眼里，嘉里不再以“我是做推销”的动机来拜访，而是以“我是来帮助你解决问题”的想法与自己进行交流，从内心接受和认可眼前的这个人。于是拜访结束，双方很快达成了下一步的工作内容，即由嘉里提供培训和试样。

    客户能够接受培训和试样证明销售成功了一半。接下来要做好的，就是后期的落实与持续跟进。经过嘉里粮油的产品试样和技能培训（主要针对辉来食品生产人员、门店销售人员）及后期的多次互动，客户深刻感受到与益海嘉里合作，能够为他们带来财富。不久，嘉里的销售人员顺利地与辉来签订了合作协议，成功签单。

成为一个问题解决者

    最近一次给德国艾森曼公司做销售培训（艾森曼是全球汽车配件、涂装设备、环保设备、热处理设备、自动输送设备等行业领先的供应商），中午与客户一起用餐，随口问起身边一位学员：“上午你记得老师说过的印象最深的是哪句话？”学员想了想，回答：“是老师您说的‘大凡销售做得好的人，都是有大爱的人。’”

    的确，销售绝不只是精明或玩弄招数，更不是算计与忽悠。不，销售是怀着一个有益于客户的想法，做建设性拜访，在进门之际问自己一个问题：“这次我能为客户做什么？”本质上，销售是为客户解决问题，或雪中送炭，或拾遗补缺，或锦上添花，不管是在客户企业层面还是个人层面。

    面对产品雷同的红海，能够站在客户角度，做建设性拜访的销售人员，机会往往能够翻倍。比如，一位销售代表专挑那些有独家供应商而合同快到期的目标客户，告诉对方，让我入围你们的供应体系，即使只占少量份额，你就有了与原供应商续约谈判的筹码与话语权。此时，销售代表卖的已不是自家产品，而是客户需要的价格谈判与成本控制的解决方案，并且屡屡赢单。

（优训企业原创）