日前，国内知名营销实战课程导师、优训企业资深专家王鉴老师受邀国内知名学习管理机构格局商学，在北京演播室讲授“如何打造高绩效销售团队”全国直播课程。各地市参训人员达数千人，全程视频互动，气氛热烈。课程帮助学员从容应对一系列销售团队建设和管理的现实问题，包括如何培训销售人员，如何制定目标计划，如何实施日常管控，如何给与有效激励，如何评定工作绩效等，干货满满。

    课程期间，王鉴老师接受了主办方的专访，就企业如何打造高绩效销售团队及这门课带给学员的帮助和收获等问题做了专业解答。

1. 打造一支高绩效销售团队的核心是什么，有哪些工作要做？
    答：首先，我们需要知道一个绩效等式：员工业绩 = 态度 + 能力 + 组织支持。这是一切管理行为的出发点，决定了我们需要做什么，怎么做，来保证身边的销售人员有态度，比如说激励，有能力，比如说指导，有支持，比如说提供资源。

    从一个完整的销售团队建设与管理体系来讲，主要有六项核心工作：员工招募与面试，即招人；业务训练与辅导，即育人，销售目标与计划，即用人，团队管理和控制，即带人，部属激励与沟通，即留人，以及绩效评估与考核，即选人。人是管理的核心，人力资本是企业第一资本。

2. 作为销售团队的管理者，如何定位自己的角色？
    答：首先是做教练，提高销售人员技能；其次是做伙伴，给与团队成员支持。做好教练，销售人员才会遵从你；做好伙伴，团队成员才会信任你。遵从 + 信任 = 忠诚，教练 + 伙伴 = 良师益友。这是一个销售团队管理者的角色定位——不要把自己当作一个只会发号施令、高高在上的所谓领导，而要成为销售团队的良师益友。

    原美国通用电气首席执行官杰克.韦尔奇说过一句话：“在你成为主管之前，是让自己成长；在你成为主管之后，是让团队中的每一个人成长。”

3. 带好销售团队有哪些关键点和手段，又如何能够做到？
    答：简而言之，就是设定四项指标，运用四种手段，把控四个焦点。四项绩效指标是让销售人员知道该做什么，包括财务贡献指标、岗位胜任指标、客户维系指标、自我管理指标。四种管控手段是协同销售人员做到和执行，包括管理表单、销售例会、随访观察、述职谈话。四个运营焦点是对销售人员工作状态和结果的把控，包括工作意愿、专业技能、业务支持、销售进度。

    通过这些管理行为的有效应用，一个好的销售主管可以做好精细化过程管理，变“散养”为“圈养”，给予员工支持，获得员工信任，带动员工热忱，使团队一步步朝着规划的目标前进。

4. 通过这堂课程的学习，学员会有哪些收获？
    答：这是一门实战、实用和实效的课程，帮助学员能够从容应对一系列销售团队建设和管理的现实问题，包括从业务到主管有哪些心态调整？如何招募和面试新人？如何训练和教导员工？如何规划销售目标？如何实施日常管控？如何与团队成员沟通并给予有效激励？如何评定员工绩效，引领团队达成业绩目标，等等。

    培训采用情景式授课，运用丰富的案例和课堂研讨来诠释销售团队管理之道。课程还提供一整套工具表单供训后参考使用，帮助学员在管理领域积累经验，快速成长。

5. 请老师用一句话总结下本课程的核心要点。
    答：关注人，经营团队，打造人力资源工厂！

（优训企业原创）