2019年3月，国内知名营销实战课程导师、优训企业资深专家王鉴老师在格局商学北京演播室讲授“如何打造高绩效销售团队”全国直播课程，引起热烈反响和好评，参训人员达数千人。课上及课后，学员纷纷提出在销售团队管理中遇到的各种问题和困惑，寻求解答和建议。对此，王鉴老师一一回复，答疑解惑，现整理出部分学员答疑。

1.    销售业绩没有部门员工出色，经验无部门员工多，但被兼任管理整个销售团队角色，该如何做？

    王鉴：刘邦没有张良、韩信等一批良臣有才有勇，却能成就汉朝霸业，关键在于用人所长，并信任他们，懂得授权。美国钢铁工业之父卡内基的墓志铭说得最为透彻：“这里躺着的人，知道选用比自己能力更强的人来为他工作。”当然，卡内基先生所用的人之所以能力都比他本人强，在于能够看到他们的长处，并在工作上运用他们的长处。他们只在某方面有才干，而适于某项特定的工作。卡内基就是他们的卓有成效的管理者。

    管理不是“管人”，而在于如何调动每一个人的积极性，如何给他们有效的支持和激励。现代管理学之父彼得•德鲁克说过，有效的管理者一定注重贡献，并懂得将自己的工作与组织的整体目标结合起来。他常自问：“对我服务的机构，在绩效和成果上，我能有什么贡献？”他强调的是责任。卓有成效的管理者懂得这一点，总想了解别人需要什么，他又能做什么。一个组织中，在工作上比较重视贡献的管理者，往往都有良好的人际关系，工作也因此富有成效。

2.    对于工业制造业企业，有没有具体可操作性表单用于管理可供参考？

    王鉴：任何一门培训课程的意义都在于“授人以渔”，即方法论，而不是越俎代庖地做你的事。因此，表单还是要根据自身情况设计。工业品企业是标准的B2B业务模型，销售人员更适合做周报表（课件里有简单的模板参考）。

    关于“可操作性”，提请注意两点：一、表单能否得到执行，关键看领导的重视程度。如课上所提及，部属提交表单后，一定要及时看，有反馈，重跟进。二、表单决不只是一组数据的堆砌，二是对一周工作的回顾、总结和分析，并制定下一周的跟进计划和工作安排。如课上所提及，表单的作用之一是发现员工日常销售工作中的机会、问题并加以指导、帮助，做好良师益友。

3.    我们是一个建材辅料品牌运营商，有许多市区和乡镇加盟店，如何将这些分散的店面，凝聚成一个合格高效的销售团队呢？

    王鉴：还是离不开团队管控的四大利器，即管理表单、销售理会、随访辅导和绩效沟通。当然，面对加盟店，可能在操作方法上有所差异。比如，可以每两周或一个月举行一次加盟店的销售例会，分享经验，交流问题，通报各加盟店销售业绩或进度排名，或开展业务技能学习培训，户外拓展等。例会可由厂方主持，也可由各加盟店轮流主持，包括地点也可在加盟商间轮转。

    在厂方条件允许的情况下，组织加盟商开展“XX品牌之旅”活动，将他们组织在一起。在旅途中，还可以选择一家好的酒店对他们集中培训，让加盟商不仅能游玩还能学习到专业知识，双方的关系也在这一过程中得到加强。也可定期组织加盟商进行回厂之旅，安排专职人员讲解产品的生产流程、企业文化、工厂历史等内容，让他们对厂方的产品优势和企业资源有更深了解，回去后在推介绍产品时，也更有信心和说服力。

    平日走访加盟商要像走亲戚一样勤，再近的亲戚三年不走动感情也会淡化。拉近与加盟商感情的最有效方式是常走走，尤其在节假日，一方面可以建立彼此良好的私人感情，另一方面也可以使客户感到被尊重，从而对后续的销售更有干劲。

4.    对于做事太过保守，销售业绩不佳的业务员，指出了工作中存在的问题，并给予了指导意见，也建议和告知了她怎么做，可一直收效甚微，请问，对于这类业务员该如何提高她的工作效率？

    王鉴：需要设定绩效指标，让对方知道接受哪些考核，完得成有哪些奖励，完不成有哪些后果，包括被辞退或转岗、降级等。当然，这些只是从外力的角度应对问题。同样重要的是，一定要了解和分析员工表现不佳的深层原因，不但提出要求和建议，还要多和对方在一起，经常做随访观察和实地辅导，倾听对方的想法，做好良师益友，让员工感觉自己有用，重要，有价值。这些都是由内而外的激励。

    总之，不轻易放弃一个员工，也不能听之任之而影响整个团队业绩的达成。

5.    成为良师益友后影响威信怎么办？

    王鉴：相反，成为一个真正的良师益友，威信只会增加不会减少，这就是所谓的“软实力”。因为你对别人有帮助，有价值，自然会得到遵从和信任。

    良师益友与原则、奖惩并不矛盾。令行禁止、赏罚分明一向是企业效率的前提。《孙子兵法》里说，“将者，智、信、仁、勇、严也。”智是业务上的知识或经验，信是诚实守信，有大局观，仁是懂得关怀和帮助别人，勇是有牺牲精神，愿意付出，严是有原则，赏罚分明。

6.    若是老板都是一言堂，怎么带领团队？

    王鉴：方法一，你改变不了老板，但可以改变自己。做好良师益友，自然会得到员工的爱戴，也因此会得到老板的器重。

    方法二，请你的老板来听课（^_^）。

7.    公司实行全员销售，不是销售部门，如何定销售目标的？

    王鉴：可设定月度、季度或年度绩效奖，与公司销售收入、实现利润等财务指标挂钩，完成得好有奖，完成不好有罚（或至少无奖励），形成全员支持销售的机制和企业文化。

    也可与销售部门定期互相评分或对话，公布各自满意度指数，鼓励和优化跨部门沟通与合作。

（优训企业原创）