人保财险小微企业开发案例

    人保财险去一小微企业园区推销企业财产险、雇主责任险、员工意外险，无人应答。经深入调查，发现企业当前真正的关注点是融资和应收账款问题。于是，人保导入合作银行资源、融资担保服务和相关的风险管控方案，以保险为依托提出了整体解决方案，成为座上宾。下一步是与政府机构合作，面向更多小微企业推广这项业务。

案例启示：
    Jeffrey Gitomer在其《销售圣经》一书中有几句经典语录，可以作为指南：“人们基于自己的理由而非你的理由进行购买，所以，首先要找出他们的理由。”“人们不喜欢推销，但喜欢购买，‘他们为什么购买’远比‘如何销售’更重要。”“人们不会关心你在做什么，除非他们认为你的产品对他们的成功有所帮助。”


人保财险残联保险项目案例

    残联招标保险服务，人保财险报价高出平安产险10万元，评分稍落后。如果降至同一价位，至多加2分，不足以胜出，且利润受损。经深入访谈，人保发现打分项中有一“创新服务”项，高达5分。如何“创新”，客户并未给出答案（或没有答案）。同时，人保还了解到残联关注的两个问题：一是受众群体（残疾人）行动不变，二是名下一特教学校经费紧张。于是，人保决定在“创新服务”项发力，推出一系列定位“创新”的服务举措，争取超分：上门收取单证；改造营业厅，加设无障碍通道；开设残疾人士专属窗口；参加助残日活动，捐赠特教学校物资（钢琴）......。

    人保用于这些事项的投入远不到10万元，最终却稳稳地把残联大单收入囊中。

案例启示：
    Rick Page在其《竞争性销售》一书中指出，把企业的自身优势与客户的业务问题联系起来，称为“链接”。这既突出了企业的竞争优势，又提升了客户的价值获取，而且如果能把利益和个人关注的问题也联系起来，还会影响具体个人的态度倾向。

    现在的复杂性销售往往面对客户的多层次购买，那种原来把产品性能和客户利益联系起来的“一对一”技巧已经演变成了“多对多”的挑战。在销售能提供的数以百计的潜在利益中，客户的采购小组成员只会对其中几个和自己关系最大的利益感兴趣。销售必须精准对接。

（优训企业原创）