在给一家全球著名的音响设备制造商做内训期间，收到学员写来的一个案例（这是训前调研的一部分，收集和讨论客户真实案例，使培训更为实战、实用和实效）。

学员案例：
    背景：客户是我们的代理商，一家专业音响工程公司，代理包括我们在内的世界一线品牌的专业音箱、话筒及调音台设备。主要销售对象是国内大型剧场剧院、体育场馆、演出租赁公司、广播电视和酒吧会所等娱乐场所（少部分）。

    市场行情不容乐观。中央号召一切从简，国有项目停滞，政府演出活动取消，各种晚会也都暂停，外加竞品的强大攻势，销售形势严峻。我们公司产品在代理商的库存已达到两百多万，并且每个型号都有备货，热销产品超额备货。

    问题：本月自己的销售目标为65万。到目前为止，邮件发送过3次给代理商总经理以及各相关部门负责人，始终没有回音。总经理一直关机或不接听，部门负责人虽然态度好，但不能拍板。代理商给我们的答案是库存什么都有，其次没有项目出货，而且由于市场冷淡，遭到了客户之前预定两套设备的退单。

    在之前一个月与代理商老板接触中，我们使用了各种方法，可以说摸准了老板的性格喜好。会谈地点也由会议室转移到了茶室乃至饭桌，不断变换，主要是为营造不同的气氛，缓解一些可能出现的尴尬场面，彼此给对方留下一定表述的时间。但是按照目前的情况看，压货已不可能，65万的销售指标完成不了。

讲师点评：
    课堂上，学员对这一真实事例进行了讨论。一些观点认为销售人员努力了，只是“生不逢时”，但随着分析的深入，案例背后的症结逐渐清晰。

    表面上看，销售人员很努力，可谓用心良苦，但事与愿违。为什么？一个最大的问题是，自始至终，销售人员想到的只是如何填补自己的月度销售指标，完成任务，而根本没有考虑代理商的问题和诉求，没有去想代理商到底需要什么，自己又能为代理商做什么！

    代理商为什么屡屡关机甚至避而不见？是因为眼前的这个销售人员对自己没有任何帮助或价值，只知道一味地压货。销售人员始终站在自己的立场行事，销售不是客户导向，而是自我利益驱动。面对这样的卖家，买家又怎么可能买单呢？

    其实，代理商眼下的日子不好过，最关心的是如何挣钱，以及我们如何能给他们提供更多的资源来度过难关。这些才是销售人员应该多下功夫，早下功夫的地方，饭局无疑只是在浪费时间。有朝一日，如果我们的销售人员真的成为一个能为客户解决问题、打理业务的顾问，成为对方一个不需要发工资的“营销总监”，那么，不是代理商关机，而是我们要关机了......

课堂讨论：
    在讲师点评后，各组学员就案例以情景再现的方式进行了讨论，热烈、持久。最后想出的对策多样、灵动，充分体现了客户导向的销售思维，让人眼睛一亮，看到希望。比如整合企业的高校资源，帮助代理商扩展销售渠道，用于校内音乐活动和演出；鉴于代理商在新客户开发中有成本和人手的困难，企业可以提供工程师协助安装和调试，分摊人工成本，价格和利润可不作让步......

（摘自《深度营销：解决方案式销售行动指南》，机械工业出版社）