英特医药的行业解决方案

“解决方案式销售 - 深度营销策略与行动指南”公开课杭州站日前成功举行。开发基于市场细分或行业应用的整体解决方案，是企业层面深度营销的战略设计，包括三大组件——定制化产品、一体化服务、专业化组织。

这是课上一则学员案例：浙江英特医药，针对中医行业推出代煎方服务，五年销售业绩呈几何数增长。当初开发这一业务在于对行业的深度研判——医院囿于场地、人工、设备、资金等限制，无法满足患者代煎方要求。

英特的解决方案包括：一、定制化产品——定位医院的OEM，按医院要求定制规格煎药方；二、一体化服务——接单、煎方、物流一站式服务，后台与医院连网，成为医院的“煎方科”；三、专业化组织——组建专门团队，搭建可视化平台，如淘宝购物，可随时查找煎方进度，确保时效和品质。

案例启示：在个人行为层面，做解决方案销售在于如何发现并解决客户的某一特定问题或需求，结合企业自身资源，把产品做成方案。在企业经营层面，做解决方案营销需要更多关注目标市场的共性问题，整合产品、服务、平台等组件资源，把方案做成产品。


亚太中慧的客户忠诚计划

国内全供应链农牧食品名企亚太中慧引进优训企业的“销售全员学习系统”课程体系，日前在集团总部成功举办“团队建设与管理”及“客户关系管理”两场内训。

山东亚太中慧集团是位居全国十强的饲料企业，规模农场数量也排名全国前列。为重振河南市场，亚太中慧推出一系列旨在培育客户忠诚的营销方案：

一是自建蛋品加工厂，解决经销商和养殖户因供大于求而面临的滞销问题，通过深加工延长蛋品有效期；
二是开辟蛋鸭养殖示范基地，让经销商和养殖户能够借助中慧品牌优势打造蛋品标杆项目，提档升级，助推销售；
三是联合当地蛋鸭养殖技术服务公司，第一时间提供服务和辅导，成为经销商和养殖户的全天候顾问，增加粘性……

通过行业解决方案做深度营销，帮助客户经营成功，亚太中慧销量在河南市场做到了逆势上扬。

案例启示：打造客户忠诚有很多路径，其中之一是建立结构性联系，形成利益共同体。

（优训企业工作室）