FAB法则在销售圈耳熟能详，指销售在推介产品时应落脚在B即利益上，这才是客户的诉求。当然，要做到对症下药，前期需求调查阶段十分关键。一旦洞悉客户的利益诉求，销售就能够让产品说话，知道从产品的哪个方面呈现特定的客户想要的结果。

无线商话（或称无线座机）一度是通信行业的明星产品，座机外形，实为无线手机（还有诸多附加功能）。采用无线商话的好处在于电话线路铺设的成本节省及使用的灵活性。比如2008年北京奥运会，在各处场馆需要大量临时性的通信终端，导入无线商话就解决了大量的一次性投资。

M公司曾是这个行业的翘楚，在中国移动的一个无线商话项目中，经历了产品利益从无到有的转变，赢得订单。

项目背景
M公司多年来一直是B 市移动公司无线商话的主要供货商。由于上一年B 市移动公司的市场部门大换血，且M公司销售人员也有更换，导致客户关系严重削弱，市场信息缺乏。

年初，竞争对手乘虚而入，以低于M公司1/4的价格进入市场，并提供大量备机。移动的新决策层知道该供应商的产品质量不是很好，但考虑到价格低且一有坏机即可更换，认为对市场影响不大，决定让该公司取代M公司供货。年中，竞争对手向B 市移动公司推出了以旧换新的方案，以期增加销量。超过保修期的无线座机不管是哪家供货商的产品都可以更换。B 市移动按采购价采购，以此增强市场保有率。

方案错位
下半年，缓过神来的M公司指派专人负责B 市移动公司的业务，并一一走访移动各级主管，了解到了上述信息，决定向移动推荐M公司的“以旧换新”方案。原因主要有两条：一、从移动公司售后部门了解到，目前该市的过保商话，大都属M公司提供的话机，可名正言顺向移动建议以旧换新的方案。二、竞争对手以旧换新方案在宣传手段、推广力度上不够，很多用户不知道这个信息。而M公司有一套确实可行的营销方案，可以广大信息的传播。

让人意外的是，M公司推出此方案后，对方反应冷淡。原因是市场保有率虽是移动绩效考核之一，但现只占很小一部分。竞争对手的价格很低，对移动来说以较低成本就能启动以旧换新的项目。

需求分析
在与下面县移动公司终端负责人的沟通中，M公司了解到业务指标完成不理想，年底必须大幅提高销量，不然完不成全年任务。销量滞后有如下主要原因：

- 通过几年的无线座机发展，市场已趋于饱和，关键是如何将现有客户做大；
- 机型变化不大，缺少对终端客户的吸引力；
- 竞争对手产品质量差，虽能保证及时换机，但一开机就有问题，造成负面印象，导致影响移动公司的业务收入；
- 资费套餐没有竞争力，B 移动市场部经理正在做调研，意图调整资费套餐。

利益呈现
B 市移动公司年底必须大幅提高销量已是不争的事实。M公司决定把切入点放在如何帮助移动完成销售业绩上，这才是客户此时最需要的。针对上述问题，M公司给出了一个极具针对性的新方案。

- 向B 市移动有关人员提供其它地市移动公司成功的资费套餐方案作参考；
- 提供手持机型，提高客户的吸引力；
- 提供产品测试，让移动新决策者了解M公司的产品质量，打消疑虑；
- 适当降低价格，由于M公司与竞品价格相差太大，若不降低价格移动也很难采购。

年底的结果是B 市移动公司在11中旬先向M公司采购小批量的手持机，投放市场。有合理的资费套餐、新的产品机型，该批货一投入市场几天就销售一空。11月底开始下大量订单，12月底M公司的市场份额回升至70%。

(摘自《深度营销：解决方案式销售行动指南》，机械工业出版社)