一、持久的内在动力
“不同的人有不同的动力——自尊心、幸福、金钱，什么都可以列举，”一位专家说，“但是所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出之士的无尽动力。”这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却不是能教会的。
动力的源泉各不相同——有受金钱的驱使，有渴望得到承认，有喜欢广泛的交际。盖洛普的研究揭示了四种性别类型（竞争型、成就型、自我实现型或关系型），这四种人都是优秀的销售人员，但有各自不同的驱动。
竞争型的销售人员不仅想要成功，而且渴望战胜对手——其他公司和其他销售人员——的满足感。他们能站出来对一个同行说，“你是本年度最佳销售人员，我不是对你不恭，但我会与你一争高低的。”
成就型和自我实现型的销售人员就是为了想体验成功后的幸福感。他们不会被竞争牵制，只想把自己的目标定得比以往能做到的更高。这些人一般能成为最好的营销经理，因为只要能使自己的团队完成任务，对他人是否比自己强看得不是很重。
最后一种是关系型的销售人员。他们的长处在于能够与客户建立良好的业务关系，通常为人周到，做事尽力。“这样的销售人员是非常难得的，”美能达公司商务部国内培训经理说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员，那种愿意和客户在一起的销售人员。”
没有谁是单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员。多数优秀的销售人员或多或少属于其中的某一种类型。“竞争型的销售人员如果具备客户关系意识，可能就有更多机会获得订单。”盖洛普管理咨询的研究人员认为，“对这样的人，谁还能苛求更多呢？”
二、严谨的工作作风
不管他们的动机如何，如果销售人员组织性差，凝聚力弱，工作不尽力，他们就不能满足现在的客户越来越多的要求。优秀的销售人员能坚持制定详细周密的计划，然后坚决执行。
在销售工作中没有什么神奇的方法，有的只有严密的组织和勤奋的工作。“我们最棒的销售人员从不稀稀拉拉，”一家小型物资贸易公司的总裁说，“如果他们说他们将在六个月后续会面，那么你可以相信六个月之后他们肯定会到客户门前的。”
优秀的销售人员依靠的是勤奋的工作，而不是运气或是雕虫小技。“有人说他们能碰到好运气，但那是因为他们早出晚归，有时为一项计划要工作到凌晨两点，或是在一天的工作快结束、人们都要离开办公室时还要与人商谈。”
三、完成销售的意志
如果一个销售人员不能让客户订货，其他技巧都是空谈。不能成交就称不上销售。因此，如何才能成为一名优秀的销售人员呢？经理们和销售顾问们认为有一点很重要，即一种百折不挠、坚持到底的精神。其中有一位认为，“优秀的销售人员和优秀的运动员一样。他们不畏惧失败，直到最后一刻也不会放弃努力。”
优秀的销售人员失败率较低的原因就是他们对自己和销售的产品深信不疑。优秀的销售人员非常自信，认为他们的决策是正确的。他们十分渴望做成交易——在法律和道德允许的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。
四、建立关系的能力
在当今的关系营销环境中，优秀的销售人员最重要的一点就是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。他们能够本能地理解客户的需求。如果你和一位有经验的销售主管交流，他们会给你这样描述优秀的销售人员：全神贯注、有耐心、够周到、反应迅速、能听进话、十分真诚。
优秀的销售人员能够站在客户的立场上，用客户的眼光看问题。当今的客户寻求的是业务伙伴，而不是打高尔夫的伙伴。“问题的根本在于”，达拉斯的一位销售顾问说，“要目的明确。优秀的销售人员不是讨别人的喜欢，他们想的是如何让双方获利。”
他还补充道：“优秀的销售人员总是想到大事情，客户的业务将向何处发展，他们怎样才能帮上客户的忙。”
来源：中国营销传播网，作者：菲利普•科特勒